15 Ways to Build a Successful Sales Team

As a sales manager, you’re ultimately responsible for hitting your company’s monthly or quarterly sales goals, but you can’t do it by yourself.

Zelfs als je zelf de hele dag de telefoon zou bedienen, heb je nog steeds een team van verkoopprofessionals en een gestroomlijnd systeem nodig om je bedrijf te laten groeien en je quota's te halen.

Het opbouwen van een succesvol verkoopteam betekent dat je je team voorziet van alle middelen die ze nodig hebben om hun doelen te bereiken - vanmotivatie en professionele ontwikkeling tot up-to-date apparatuur, softwaretools en beloningen - en deze investeringen zullen je verkoopteam helpen om hun pijplijnen te vullen en meer verkoop te realiseren.

Ack, dat klinkt als zo veel! Hoe kan ik dat doen? Welke stappen moet ik nemen?

Don’t worry. We’re here to help. In this guide to how to build a sales team, you’ll get 15 tips for putting together a team that’s successful and reliable and enjoys their work, too.

1. Know who you need to hire and why

Stel je het volgende scenario voor: U hebt onlangs een vacature geplaatst voor een nieuwe verkoper. Van de cv's die u hebt ontvangen, is er één afkomstig van een sollicitant die al 25 jaar in de verkoop werkt en één sollicitant komt net van de universiteit en heeft nog nooit een verkoopfunctie gehad. Het is niet alleen aan jou om te beslissen wie je aanneemt, maar ook waarom je ze aanneemt.

Voordat je echt kunt begrijpen wat voor iemand je nodig hebt, moet je eerst je huidige verkoopomgeving onder de loep nemen. Wie heb je al in dienst? Welke vaardigheden missen sommigen van hen, die met een nieuwe aanwinst kunnen worden vervuld?

Need someone with experience who can hit the ground running? Better hire the veteran with all that experience. Need someone who may not have any preconceived notions of what sales is supposed to be but is overly enthusiastic and willing to try out all sorts of tactics? Make an appointment with the newbie out of college. Don’t just make hiring decisions based on “I need a body in that seat.” Make the decision based on who you need, for what position, and what role they can play on your team.

Het doel is om een succesvol team te bouwen, niet om gewoon stoelen te vullen met een warm lichaam.

Voor een diepere duik in het opbouwen van een verkoopteam: Hoe een verkoopteam in te huren: De volledige gids

2. Ontwikkel een rolstructuur voor het verkoopteam

Elke verkoper heeft een iets andere rol, of het nu gewoon een specialiteit is met bepaalde demografische gegevens of dat ze totaal verschillende verantwoordelijkheden hebben. Je verkoopteam kan bestaan uit:

  • Verkoopmanagers
  • Account managers
  • Verkoopspecialisten
  • Vertegenwoordigers klantenservice

Voordat je andere mensen in deze rollen brengt, moet je de tijd nemen om ze zelf te begrijpen. Dan weet je dat elke rol anders is, maar net zo essentieel voor je succes.

3. Scale your sales team according to your business

Een van de belangrijkste dingen die je kunt doen bij het samenstellen van een salesteam is ervoor zorgen dat je er een samenstelt die past bij de schaal van je bedrijf. Als je een kleiner bedrijf hebt, heb je geen groot, compleet salesteam nodig. Ook als je een groot bedrijf bent met een aanzienlijk aantal klanten en leads, wil je een verkoopteam samenstellen met personeel om dat te ondersteunen.

If you’re a small business, your sales team can grow as you grow. Consider starting with one or two representatives who can make sales calls, then hire for more roles as your business increases in size. As a larger business, it might be best to start with hiring a sales manager(s) as well as sales representatives.

4. Create accurate job descriptions

Duidelijk gedefinieerde verwachtingen maken een team efficiënter en gemotiveerder om hun steentje bij te dragen. Het stellen van die verwachtingen begint al bij het aanwervingsproces. Om het beste talent aan te trekken voor de functies die je hebt, begin je met het maken van gedetailleerde, nauwkeurige functiebeschrijvingen. Hierdoor weten potentiële werknemers of ze bij hen passen. Nauwkeurige functiebeschrijvingen maken het ook waarschijnlijker dat alleen de meest gekwalificeerde kandidaten zullen solliciteren, dus het vermindert ook de werkdruk van je team.

5. Recruit and select your candidates

Nu is het tijd om je team op te bouwen. Je wervingsteam kan online op zoek gaan naar nieuwe mensen, of je kunt intern kijken of er iemand gepromoveerd moet worden. Dit gaat terug naar weten wie je moet aannemen. Bedenk of je iemand nodig hebt die de waarden van je bedrijf kent of dat je liever nieuwe ideeën van buitenaf haalt.

6. Train and onboard your sales team

Uw trainings- en inwerkproces moet uw nieuwe verkopers alles geven wat ze nodig hebben om te slagen. Tijdens de eerste paar weken dat uw nieuwe medewerker in dienst is, moet u hem middelen geven om de doelstellingen van uw bedrijf, het gemiddelde verkoopproces en veelvoorkomende opties voor probleemoplossing te begrijpen.

Het inwerkproces kan echter meer zijn dan het lezen van artikelen en het maken van quizzen, vooral als je een groep mensen tegelijk aanneemt. Neem ze mee door rollenspellen zodat ze begrijpen hoe ze moeten reageren in echte situaties. Geef ze je favoriete boeken over het verkoopproces en bespreek de belangrijkste onderdelen.

De inwerkperiode van een nieuwe medewerker legt de basis voor zijn hele carrière bij uw bedrijf. Het is aan jou om het uitgebreid genoeg te maken om succes te garanderen.

7. Define the compensation structure

Natuurlijk wil iedereen in je team betaald krijgen. Het is een van de belangrijkste dingen waar je toekomstige werknemers naar zullen kijken, dus zorg ervoor dat je duidelijke richtlijnen hebt over of je vergoeding gebaseerd is op:

  • Salaris: Ongeacht de omzet betaal je je vertegenwoordigers hetzelfde tarief, of het nu een jaarsalaris of een uurloon is.
  • Commissie: De betaling van je vertegenwoordiger is gebaseerd op hoeveel winst hij/zij kan terugbrengen naar je bedrijf. Commissiecompensatie heeft vaak een laag basissalaris, aangevuld met afgeronde verkopen.

Voordat je een beslissing neemt, moet je onderzoek doen naar de winkelgewoonten van je gemiddelde koper. Wat is de verhouding tussen eerste kopers en upsellers? Als je voor een op commissie gebaseerde strategie gaat, verandert dat dan de manier waarop je je team compenseert?

U wilt uw omzet maximaliseren, maar u moet uw team ook genoeg betalen om hen te stimuleren gemotiveerd te blijven. Door te begrijpen hoe uw klanten kopen en hoeveel verkoop u van één vertegenwoordiger kunt verwachten, kunt u het beste van beide werelden krijgen. 

8. Always be learning

Weet je nog dat verkopen betekende dat je letterlijk de Gouden Gids uitkamde en alle telefoonnummers belde in de hoop een levend persoon te bereiken die jouw product wilde kopen? Nee? Nou, zo werd het gedaan! Stel je nu eens voor dat je team met zo'n verouderde techniek werkt. Ze zouden niet zo succesvol zijn!

Succesvol zijn in de verkoop vereist tegenwoordig constante voorbereiding, oefening, lessen en opleiding. Er wordt voortdurend aan nieuwe technieken gewerkt en deze worden geoptimaliseerd; denk aan ringloze voicemails, locatiegebaseerde sms-marketing en geavanceerde CRM-software die het invoeren van gegevens en tijdverspillende taken automatiseert. (Ahem, Nutshell.) Je snapt het al.

Je verkoopteam zal voortdurend hulp nodig hebben om op de hoogte te blijven van industrienormen, best practices, nieuwe software en betere verkooptechnieken. Help ze door opleidingen aan te bieden, zoals online lessen, boeken over verkopen, het bijwonen van verkoopseminars en andere leermogelijkheden om hun (en jouw) succes te garanderen.

Gerelateerd: 14 Dingen die succesvolle verkopers elke week doen

9. Set clear, easy-to-understand goals and priorities

Je zou toch ook geen lange autorit met het gezin maken zonder enig idee hoe je daar komt? Hetzelfde zou moeten gelden voor het dagelijkse werk van je verkoopteam. Werk samen met je team om realistische doelen te stellen voor de groep en voor individuen.

Niemand begrijpt je bedrijf, je klanten of je markt beter dan jijzelf, dus het is aan jou om de doelen te stellen die je nodig acht voor het team. Maak ze te onrealistisch en de motivatie kan afnemen. Maak ze te gemakkelijk en je team zal aan het eind van de maand achteroverleunen in plaats van zich uit te sloven.

Doelen kunnen worden gesteld op wekelijkse, maandelijkse of driemaandelijkse basis, waarbij je altijd in gedachten moet houden hoe je wilt dat je jaar-op-jaar vooruitgang eruitziet. Stel dat je vorig jaar 10% meer omzet had dan het jaar daarvoor; zou het dan goed zijn om voor dit jaar een omzetstijging van 15% als doel te stellen? (Trouwens, Nutshell's rapportagesoftware kan je helpen verkoopdoelen te stellen die je team zullen dwingen het beste van zichzelf te geven zonder ze gek te maken).

Of deze doelen nu groot en eng zijn, van het type "we gaan het nooit halen maar we kunnen het net zo goed proberen", of redelijk "laten we proberen deze maand vijf afspraken meer te maken", teams doen het goed als ze duidelijke, gemakkelijk te begrijpen doelen hebben om naar te streven.

DOWNLOAD

Wil je een betere leider zijn?

De Sales Manager's Survival Guide bevat 70+ deskundige tips over het aannemen, coachen en motiveren van je verkoopteam. Download hem vandaag nog!

DE GIDS KRIJGEN

10. Communicate regularly and give feedback

Een van de beste manieren waarop mensen leren is door feedback te krijgen van hun collega's en meerderen. Of het nu positief of negatief is, vertegenwoordigers moeten weten wat ze goed of fout doen om zich te kunnen verbeteren. Als manager is het jouw taak om in contact te blijven met je verkoopteam en regelmatig nuttige feedback en aanmoedigingen te geven.

Als je merkt dat iemand uitzonderlijk werk levert, zorg er dan voor dat hij/zij dat weet zodat hij/zij een positieve invloed kan blijven hebben op je verkoop. Als je merkt dat iemand ondermaats presteert, maak hem of haar dan bewust van de situatie en werk samen met hem of haar aan oplossingen voor het probleem. 

Feedback geven aan verkopers is niet simpelweg wijzen op wat ze verkeerd doen, maar hen helpen zichzelf te verbeteren zodat iedereen zo goed mogelijk kan werken.

11. Listen to your team

Ontmoedig je vertegenwoordigers echter niet om ook hun eigen feedback te geven. Net zoals je team kan profiteren van feedback, kan jij dat ook. Een van de belangrijkste tips voor het opbouwen van een succesvol verkoopteam is luisteren naar je team en ervoor zorgen dat ze weten dat hun gedachten, meningen en ideeën belangrijk voor je zijn.

Your sales representatives are on the front lines, so to speak. This means they know what systems and processes work when it comes to successfully reeling in and converting sales leads. If they come to you about making improvements to processes within the sales department, hear them out.

Een goede manager luistert naar zijn team en werkt met hen samen om een werkomgeving te creëren die voortdurend verbetert.

12. Implement time-saving and efficiency tools

Zoals eerder vermeld, moesten verkopers vroeger de Gouden Gids doorspitten voor contactinformatie. Die tijd is al lang voorbij en je team moet klaar zijn om te profiteren van alle geweldige software die ze tot hun beschikking hebben.

Een modern verkoopautomatiseringsplatform kan bijvoorbeeld functies hebben zoals persoonlijke e-mailsequenties, waarmee een geautomatiseerde reeks e-mails naar uw contactpersonen wordt gestuurd, of click-to-call, wat precies is wat het klinkt: u klikt op een nummer in uw database en het gesprek wordt automatisch gevoerd en opgenomen. Zodra het gesprek voorbij is, wordt het geregistreerd voor toekomstig gebruik.

Dankzij de steeds beter wordende technologie hebben verkopers tegenwoordig toegang tot automatiseringstools, samenwerkingssoftware, externe toegang tot verkoopmateriaal en cloud-gebaseerde CRM's om hun werk sneller en gemakkelijker te maken dan in het verleden. Zorg ervoor dat je ze de juiste tools voor hun werk geeft!

13. Provide incentives

Verkoop kan moeilijk zijn en als je verkoopmanager bent geworden nadat je verkoper bent geweest, dan weet je dat maar al te goed. Sommige dagen zijn gewoon slecht, gevuld met afwijzingen en problemen. Waarom blijven mensen dan op hun werk verschijnen? Waarom zou jij op je werk blijven?

Mensen hebben motivatie nodig om bergopwaarts te blijven gaan, zelfs als ze voor constante uitdagingen staan. Je kunt je verkoopteam die motivatie geven door stimulansen te bieden voor het behalen en overtreffen van doelen, voor het meer doen dan ze kunnen en voor het vinden van nieuwe leadbronnen voor hun pijplijn. Of deze prikkels nu geld, vrije dagen, extra vakantiedagen, flexibele werktijden of een andere vorm van beloning omvatten, het gemotiveerd houden van je team zal zich uitbetalen en je helpen je benchmarks te halen.

Gerelateerd: Hoe u Slack kunt gebruiken om uw verkoopteam te motiveren

14. Measure progress and success

Hoe kun je weten hoe je het doet op het gebied van verkoop als je de voortgang en resultaten niet bijhoudt? Alle telefoontjes in de wereld zullen niet resulteren in meer verkoop als je niet voortdurend je processen meet en optimaliseert. Maar hier komt de kicker: je moet echte cijfers meten en niet alleen "hoeveel telefoontjes zijn er vandaag gepleegd?".

Enkele dingen om in gedachten te houden:

Gesprekken creëren geen omzet. Als je 1000 mensen hebt gebeld en één verkoop hebt gerealiseerd, of 100 mensen hebt gebeld en er vijf hebt gerealiseerd, wat is dan de beste maatstaf voor de prestaties van je verkopers?

All leads are not created equal. Be sure you are providing your team with a healthy sales funnel full of actual potential clients, not just a random list of people. Spend money on targeted advertising, buy lead lists of contacts in your target industry, or generate leads organically through an inbound marketing campaign.

Bestaande klanten kunnen gemakkelijker verkopen. Wat gebeurt er na een verkoop? Verdwijnt de klant, om nooit meer iets van te horen? Of heeft je verkoper een goede relatie met ze opgebouwd, waardoor ze telkens terugkomen als ze iets nodig hebben? Het bijhouden van je klantbehoud is een waardevolle manier om te meten hoe goed je verkoopteam presteert.

Gerelateerd: 4 stappen naar CRM-gegevens van hoge kwaliteit

15. Establish a healthy company culture

Niemand - of bijna niemand - wil werken in een kamer zonder ramen, onder gele verlichting, aan bureaus die ze moeten delen met vijf andere mensen, voor een ellendige baas en voor minder geld dan ze elders zouden kunnen verdienen. Dus wat kun je doen om een bedrijfscultuur te creëren die je teamleden aanmoedigt om te komen en hun best te doen?

Je kunt ze een aantal belangrijke dingen geven, zoals:

  • Mogelijkheden om op afstand te werken.
  • Regelmatige salarisverhogingen.
  • Professionele ontwikkelingslessen.
  • Een cultuur van open communicatie tussen personeelsniveaus.
  • Feedback en aanmoediging
  • Erkenning van hun prestaties.
  • Bedrijfsbrede evenementen, wedstrijden en spelletjes.

Een goede bedrijfscultuur begint aan de top, en dat ben jij. Jij bent degene die een succesvol verkoopteam wil creëren en jij bent degene die verantwoordelijk is voor de ondersteuning ervan. Een slechte bedrijfscultuur kan leiden tot een hoger dan gemiddeld personeelsverloop, wat uw verkoop en bedrijfsdynamiek schaadt als u voortdurend nieuwe medewerkers moet aannemen en inwerken.

Conclusie...

Het samenstellen van een succesvol verkoopteam kost wat werk, maar uiteindelijk zullen de tijd en moeite die je investeert zich terugbetalen. Je zult in staat zijn om de beste mensen aan te nemen, je verkoopdoelen te halen en te overtreffen en een gelukkig en gezond personeelsbestand te hebben als je een aantal van deze suggesties voor je verkoopteam implementeert.

Trust us, we know—we live and breathe sales every day, and if you need some assistance, Nutshell is designed to help you get there.

NutshellDe alles-in-één CRM-software helpt uw verkoopteam bij het organiseren en bijhouden van leads, zodat uw bedrijf leads kan blijven omzetten in loyale klanten. Met pipeline management tools kan uw verkoopteam bijhouden waar leads vandaan komen, ze prioriteren en tijdig contact leggen met elk van hen.

Nutshell haalt de kopzorgen uit contactbeheer en stroomlijnt het tot een proces dat garant staat voor succes. Kom meer te weten over hoe Nutshell uw verkoopteam kan versterken door vandaag nog een gratis proefversie te starten of een live virtuele demo bij te wonen.

Dit artikel maakt deel uit van ons Playbook voor het managen van een verkoopteam.

LIVE DEMONSTRATIE

Klaar om Nutshell in actie te zien?

Attend a live guided tour!

UW STOEL VRIJHOUDEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!