Men hvilke salgstall bør du følge med på, og hva bør du gjøre med denne informasjonen? Til syvende og sist vil tallene du fokuserer på, avhenge av produktet, salgsmodellen og kundenes atferd. Ved å bruke litt "selgerintuisjon" (og litt prøving og feiling) kan du finne ut hvilke måltall det er verdt å følge med på for teamet ditt.
For å hjelpe deg i gang har vi satt sammen en liste med seks salgsmålinger som alle salgssjefer bør overvåke jevnlig, og fire andre som det kan være lurt å legge til i dashbordet, avhengig av lengden på salgssyklusen og hva du prioriterer i salgsprosessen. Ved å følge med på disse beregningene kan du identifisere hvilke prospekter som har størst sannsynlighet for å konvertere, om du trenger å forbedre en pipeline som lekker, eller om selve tilbudet må justeres.
Salgsproduktivitet er den totale omsetningen dividert på antall salgsansatte. Dette er et godt utgangspunkt fordi det gir en oversikt over hvor godt hvert enkelt medlem av teamet presterer i gjennomsnitt.
Sammenlign dette tallet med forrige måned, kvartal eller år for å identifisere eventuelle overordnede trender. Hvis du undersøker nærmere hva som forårsaker disse trendene, kan det hjelpe deg med å utnytte eller fjerne visse salgstaktikker.
Du kan også sammenligne salgsproduktiviteten med hvor mye du investerer i de ansatte. Ta summen av kostnadene for kompensasjon, opplæring og støttesystemer, og sammenlign den med andre avkastningsforventninger i resten av virksomheten. På den måten kan du se om investeringen er fornuftig i forhold til inntektene som kommer inn, eller om den må justeres på en eller annen måte.
Merk: Hvis du leder et salgsteam med høyt salgsvolum som avslutter flere salg per dag, er det absolutt fornuftig å holde øye med daglige salgstall. For bedrifter med lavt volum eller lange salgssykluser vil imidlertid salgseffektivitet eller ukentlig/månedlig omsetning være mer relevant enn daglige salgstall.
2. Responstid for ledelsen
Hvis du tar kontakt med en kunde umiddelbart etter at vedkommende har uttrykt interesse for varemerket, øker sjansen for å få kontakt betraktelig.
En studie utført av LeadResponseManagement.org viser at det er mer enn fem ganger så stor sannsynlighet for å få kontakt når en selger forsøker å ta kontakt innen fem minutter etter at et kundeemne har uttrykt interesse . Denne sannsynligheten synker betydelig hvis selgeren ikke tar kontakt før ti minutter senere:
Overvåk responstiden til salgsrepresentantene i alle faser av pipelinen. Hvis du svarer raskt, viser du potensielle kunder at teamet ditt er punktlig og oppmerksomt, hindrer konkurrentene i å komme først og forkorter salgssyklusen ved å sørge for at leads beveger seg raskt gjennom pipelinen.
3. Kvaliteten på blykildene
Å redusere tiden det tar å finne og selge nye kunder er nøkkelen til å øke omsetningen. I tillegg er det bra for moralen i teamet og hindrer at medarbeiderne føler seg utbrente.
Å fylle pipelinen med høyt kvalifiserte potensielle kunder er det første steget mot raskt salg. Begynn med å analysere hvor potensielle kunder kommer fra. Med Nutshell's leads-rapport kan salgssjefen tydelig se hvor mange leads hver kilde genererer i løpet av en bestemt periode:
Sammenlign disse dataene med kundegevinster for å finne ut om det er noen sterke sammenhenger mellom bestemte leadkilder og sjansen for å få en ny kunde.
Hvis du for eksempel oppdager at det er større sannsynlighet for at personer som får vite om bedriften din via Google-annonser, blir kunder enn personer som oppdager deg gjennom Facebook-innlegg, kan det være lurt å oppfordre medarbeiderne til å prioritere leads fra Google. I tillegg kan du fortelle markedsavdelingen hvilken av strategiene deres som fungerer best, slik at de kan fokusere innsatsen deretter.
LAST NED
Vil du bli en bedre leder?
Sales Manager's Survival Guide inneholder over 70 eksperttips om hvordan du ansetter, coacher og motiverer salgsteamet ditt. Last den ned i dag!
Hvis teamet ditt ikke allerede driver mersalg eller kryssalg til eksisterende kunder, går de glipp av lavt hengende frukter. Det er 60-70 % sannsynlighet for at eksisterende kunder responderer på et mersalg, mens sannsynligheten for å selge til en ny kunde bare er 5-20 %. Og ikke nok med det, hvis du er et B2B-selskap , 90 % av kundeinntektene sannsynlig at 90 % av kundeinntektene oppstår etter det første salget.
Mer- og kryssalg er en sikker måte å øke salgsproduktiviteten på en brøkdel av tiden. Det er viktig å vite hvor ofte selgerne selger til eksisterende kunder, og om det er rom for vekst på dette området.
5. Konverteringsrater gjennom pipelinen din
Dette er en viktig faktor. En av de mest pålitelige måtene å forbedre salgsprosessen på er å se på konverteringsfrekvensen i hvert trinn av pipelinen. Det er viktig å vite hvor mange potensielle kunder som går gjennom hvert trinn, og hvor lang tid de i gjennomsnitt bruker i det aktuelle trinnet:
(Nutshell's Funnel-rapport)
Etter at du har identifisert lekkasjene i pipelinen, kan du jobbe med å gjøre forbedringer, enten det dreier seg om å forbedre retningslinjene for innledende kontakt, innholdet i oppfølgings-e-poster eller hvordan selgerne legger frem den endelige salgspresentasjonen.
Hvis man fokuserer for mye på det kortsiktige, kan salgsteamet komme i en svært dårlig posisjon. En effektiv salgssjef må se lenger enn til de avtalene som skal inngås i nær fremtid, og sørge for at det hele tiden kommer inn leads av høy kvalitet i toppen av salgstrakten.
En salgsprognoserapport forteller deg om du har nok leads i pipelinen til å nå neste kvote, basert på det rå antallet innkommende nye leads pluss følgende input:
Avtalestørrelse: Enten den potensielle inntekten for hvert kundeemne, eller en gjennomsnittlig avtalestørrelse basert på lignende kundeemner.
Sannsynlighet for avslutning: Dette kan være basert på teamets gjennomsnittlige vinnersannsynlighet eller et mål på individuelle leadscore/lead confidence for hver potensielle avtale.
Med denne informasjonen kan du raskt finne ut hvor store inntekter du kan forvente å få inn basert på de potensielle kundene du har for øyeblikket.
Nutshell bruker tillitspoeng for potensielle kunder, som justeres automatisk etter hvert som prospektet går gjennom hvert trinn i pipelinen. I eksemplet nedenfor kan du se verdien til et kundeemne i én kolonne og deres tillit i en annen:
Det første prospektet på listen er verdt 27 600 dollar, men har en tillit på bare 12 %, noe som betyr at det bare vil tilføre 3 312 dollar til pipelineprognosen din. Det fjerde prospektet på listen er derimot verdt 34 500 dollar og har en lead confidence på 83 %, noe som gir en forventet økning på 28 635 dollar.
Ved å holde øye med salgsprognosen kan du veilede teamet ditt om hvilke leads de bør bruke mer tid på, og om du bør fokusere mer på leadgenerering.
Ytterligere fire salgsmålinger du bør holde øye med
1. Hyppighet av kontakt (dvs. aktivitetsvolum)
Det er bare en én av femti sjanser for at et salg kommer i stand i løpet av det første møtet. Det betyr at selgerne bør kontakte nye potensielle kunder ofte og følge opp eksisterende kunder regelmessig. Med riktig CRM-programvare er det enkelt å følge opp teamet ditt.
En aktivitetsrapport sammenligner raskt hvert teammedlems samtaler og feltbesøk med tidligere fastsatte mål eller forventninger:
Du kan justere tidsperioden som vises, samt typen aktivitet.
Med denne informasjonen kan du også analysere om det er et punkt der for mange samtaler eller besøk fører til en nedgang i de samlede inntektene. Ved å finne det ideelle antallet kontakter i løpet av en bestemt tidsperiode kan du maksimere salgsproduktiviteten og samtidig redusere utbrenthet blant de ansatte.
2. Tilknytningsgrad på tvers av oppsøkende metoder (dvs. aktivitetsresultater)
Men kvantitet er selvsagt ikke den eneste indikatoren på effektiv oppsøkende virksomhet. En salgssjef må også kunne måle kvaliteten på kontaktene, ikke bare kontaktfrekvensen.
La oss si at du har en kontaktrate på 40 % på e-post, men at bare 2 % av e-postmottakerne konverterer til kunder. Samtidig får du kontakt med bare 10 % av potensielle kunder på telefon, men nesten alle kjøper. Det er tydelig at e-post er en mindre effektiv metode for deg enn telefon, selv om det er mer sannsynlig at du når ut til folk på den måten.
Metodene representantene dine bruker for å kontakte potensielle kunder kan ha stor betydning for om du lykkes eller ikke. Ved å samle inn data om kontaktfrekvensen fra uoppfordrede telefonsamtaler, uoppfordrede e-poster og meldinger i sosiale medier kan du finne ut hvilke metoder du bør bruke mer tid og ressurser på.
3. Åpnings- og klikkfrekvenser for e-post
Hvis teamet ditt sender oppfølgings-e-poster med white papers, ressurser eller annet innhold som er ment å tiltrekke seg potensielle kunder, er det nyttig å følge nøye med på om de potensielle kundene åpner e-postene og klikker seg videre til innholdet.
Høyt engasjement for disse e-postene er lovende. Det viser at potensielle kunder er interessert i det de ser, og at det er verdt å følge dem opp igjen, selv om de er trege til å svare.
Dårlig engasjement er imidlertid et tegn på at du må samarbeide med representantene dine om å omformulere oppfølgingsmeldinger og hvilket innhold de skal inneholde. Husk at lave åpningsrater betyr at emnelinjene må forbedres: Lave åpningsrater betyr at emnelinjene må forbedres, og lave klikkrater betyr at innholdet du deler, ikke er relevant nok for mottakerne.
4. Tapte avtaler
Lurer du på hvorfor teamet ditt ikke vant en kontrakt? Ved å holde oversikt over årsakene til tapte avtaler kan du identifisere trender over tid og finne ut hvordan du kan forbedre tilbudet eller salgsprosessen.
I dette eksemplet fra Nutshell's Losses-rapport viser en visuell oversikt over dataene en stor økning i antall tapte avtaler i august 2016 fordi potensielle kunder valgte en konkurrent:
Men med noen justeringer hadde antallet sunket betydelig i februar 2017, bare seks måneder senere.
Overvåk salgsprosessen og få virksomheten til å vokse
Et vellykket salgsteam drives ikke bare av naturlig talent og intuisjon. For å få en virksomhet til å vokse på en bærekraftig måte må man følge nøye med på salgstallene og være i stand til å ta tak i de svake punktene på en strategisk måte.
Riktige data kan umiddelbart gi svar på hvilke potensielle kunder som er mest verdt å følge opp, om teamets prosess må justeres, eller om tilbudet må justeres for å bli mer konkurransedyktig.
Er du klar til å få salgsdataene dine til å jobbe for deg? NutshellVåre kraftige rapporteringsverktøy gir deg visuelle og fullt tilpassbare oversikter over hvordan teamet og pipelinen din presterer. Start en gratis 14-dagers prøve periode i dag!
DU ER PROFF
Styrk salgsteamet ditt.
Nutshell Pro automatiserer de oppgavene som gjør deg treg.
