Under de senaste åren har B2B-företagen kollektivt gått över till konceptet "att skapa värde", vilket är ett kortare men mer säljbart sätt att säga "att hjälpa våra kunder". För säljavdelningen har en del av denna omsvängning varit att göra intäkter till en biprodukt av deras strategi snarare än det primära målet.
Det kan låta kontraintuitivt, men det är logiskt om man tänker efter.
Vem är du mer benägen att köpa ett par skor av: En påstridig säljare som rekommenderar läderstövlar trots att du bor i ett varmt klimat, eller en vänlig säljare som frågar om dina behov och rekommenderar ett par skor som ger dina fötter komfort och ventilation?
Inom B2B-försäljning har flera faktorer gjort det omöjligt att använda gamla metoder:
Lyckligtvis finns det ett enkelt sätt att komma runt dessa utmaningar. Ett köparcentrerat förhållningssätt till affärsutveckling innebär att samtal går före säljargument, att support och utbildning prioriteras framför hård försäljning och att man är beredd att avstå från prospekt som kanske inte har nytta av det man erbjuder.
Kunderna är och kommer alltid att vara kung, drottning och vicekung i alla företag. Moderna säljutvecklare vet det och börjar med att förstå sina köpare på en visceral nivå, till exempel psykologin bakom hur de fattar beslut.
Sedan gör de sig av med föråldrade prospekteringstaktiker som att köpa lead-listor som förmodligen inte har godkänt att deras uppgifter säljs, bombardera inkorgar med torra, opersonliga 12-stegssekvenser och använda ett språk som bottnar i skuld, aggression, rädsla och press.
Om du verkligen vill boka möten som har en hög chans att leda till ett avslut kan du prova några av dessa andra prospekteringstaktiker:
Will Allred, medgrundare av AI-e-postassistenten Lavender, säger att hans team såg antalet utgående e-postmeddelanden mer än fördubblas under månaderna efter mars 2020.
"Köparna kunde inte filtrera igenom allt brus, och svaren minskade med nästan hälften. Det fick säljledarna att vakna upp. De sa: 'Vänta, jag hatar att få den här typen av uppsökande verksamhet. Varför pressar jag mitt säljteam att göra samma sak? Och säljledarna var tvungna att lära sig hur man hanterar e-post på ett mer genomtänkt sätt. Jag tror att många av dem blev bra på prospektering under en tid då volym var den viktigaste skillnaden. Så är det inte längre."
Oavsett om du är en utövare som vill nå nästa nivå eller en säljledare som har i uppdrag att höja nivån på ditt team, kommer dessa fem färdigheter att hjälpa moderna säljutvecklingsrepresentanter väl - det säger experterna själva.
Skrivande
Säljare inom B2B (och särskilt SaaS) kommer att upptäcka att dagens köpare kan känna igen opersonlig automatisering på en mils avstånd. Den enda lösningen är att bli så bra på att skriva att folk måste lägga märke till dig. Enligt Will är en stor anledning till att skrivande är nödvändigt att försäljningsutveckling "ombeds att vara mer och mer".
"De måste vara experter inom sitt område, de måste vara influencers på sociala medier och de måste göra prospektering utöver allt detta. Representanter måste kunna ta komplexa idéer (forskning om potentiella kunder, marknadstrender etc.) och formulera tydlig logik. Skrivande är den bästa metoden för att finslipa den förmågan. Öva på att sätta ner tankar på papper. Gör det offentligt. Gör det privat. Gör det."
Inriktning
Det är viktigt att förstå dina kunders prioriteringar och hur du kan hjälpa dem, men du måste också känna till din roll som en del av ett större intäktsteam. Människor är komplexa varelser och fattar sällan beslut enbart utifrån logik, och om de känner att något är fel kommer det förmodligen inte att spela någon roll hur bra ditt erbjudande är.
När SDR:s och kundansvariga är på samma sida ser köparna att det som utlovas är konsekvent, och det gör det lättare för ditt företag att både leverera en genomgående fantastisk köpupplevelse och öka intäkterna.
Mindset för överflöd
Bra säljare pratar ofta om känslan av att avsluta en affär där stjärnorna står i linje med varandra, men alla möjligheter är inte lika. Det krävs mod för att vara villig att avstå från potentiella affärer som inte gynnar både dig och din kund, men det kan vara otroligt befriande när du inte längre ser varje interaktion som ännu ett tillfälle att komma närmare din kvot.
Coachbarhet
Även om moderna SDR:er måste anpassa sig till den aktuella marknaden kommer det alltid att ske fler förändringar. Förmågan att anpassa sig till vad dagens köpare vill ha är av största vikt.
Marianna Atrash från Chili Piperssäljutvecklingsteam säger: "Säljutvecklingsvärlden utvecklas ständigt, särskilt med tekniska framsteg som gör att människor har mindre uppmärksamhet än någonsin tidigare. Vi brukade få minuter av människors tid och nu har vi tur om vi får hela 30 sekunder! Den moderna SDR-lekboken kräver att du snabbt anpassar dig till alla förändringar, men också att du är beredd att ständigt lära dig nytt. Det finns naturligtvis en grundläggande formel för försäljning, men en person bör aldrig sluta lära sig om bästa eller nyaste praxis inom sitt område."
Fokus
Med så mycket programvara som byggs för varje del av säljprocessen är det inte ovanligt att falla för shiny object syndrome och tappa fokus på det som verkligen betyder något: människor, produkter och kopplingen mellan de två. Bra SDR:s vet vad de ska prioritera så att de når sina mål.
Enligt Saad Khan, affärsutvecklingschef på Dooly, "finns det en ny försäljningstaktik och metod varje dag. Om du väljer att bemästra dem är det en kamp mot klockan för att bränna ut dig. Moderna SDR:s behärskar ramverk - de väljer att prata om relevans och problemorienterade frågor snarare än att enbart fokusera på personalisering. Dessa problem har relevans för hela verksamheten och meddelanden som kan skickas i stor skala."
Kolla också in: 7 andra mjuka färdigheter som varje säljare behöver för att lyckas
Kunskap och förmåga är grundläggande, men rätt programvara kan minska den tid och ansträngning som krävs för att nå nästa nivå. Här är några verktyg (oftast) utanför enhörningsklubben som kan förbättra din prospektering och tillämpa dina färdigheter i stor skala.
Försäljningsutveckling är ett jobb som aldrig tar slut, men det tar tid att hitta rätt - till nytta för både ditt företag och din egen karriär. De två sista rekommendationerna är en bra start för alla SDR.
Kom först ihåg att ta kontakt med dina kundansvariga, både för att se till att ditt budskap är konsekvent och för att ha en plan för att hantera den ökade volym som din nya strategi sannolikt kommer att leda till.
För det andra, se till att värma upp dina potentiella kunder innan du kontaktar dem. Sätt dig själv på deras radar först för att minska friktionen när du introducerar din produkt, och gå direkt till hur du kan hjälpa till.
Slipp gissa dig fram och använd en vinnande kampanjplan som hundratals intäktsteam har kört tillsammans. Och ta med dig alla provisionscheckar till banken.
Inga problem. För att se om Nutshell är rätt val för ditt säljteam, starta en 14-dagars kostnadsfri testperiod idag!
Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!