Kunderna är och kommer alltid att vara kung, drottning och vicekung i alla företag. Moderna säljutvecklare vet det och börjar med att förstå sina köpare på en visceral nivå, till exempel psykologin bakom hur de fattar beslut.
Sedan gör de sig av med föråldrade prospekteringstaktiker som att köpa lead-listor som förmodligen inte har godkänt att deras uppgifter säljs, bombardera inkorgar med torra, opersonliga 12-stegssekvenser och använda ett språk som bottnar i skuld, aggression, rädsla och press.
Om du verkligen vill boka möten som har en hög chans att leda till ett avslut kan du prova några av dessa andra prospekteringstaktiker:
Gör personalisering på rätt sätt. Behandla varje kund som en individ. Ta reda på vilka utmaningar de är mest benägna att bry sig om, och koppla ihop det med vad du kan erbjuda. Ingen öppnade ett e-postmeddelande på grund av {Fname}-taggen.
Använd dessa 7 mönsteravbrott för att överraska potentiella kunder. De flesta B2B- och SaaS-försäljningspitchar är kalla, själviska och följer ett mycket förutsägbart manus. Mönsteravbrott förändrar flödet, avväpnar människor och får dem att känna sig mindre defensiva.
Minimera vikten på din fråga. Att vinna någons uppmärksamhet är inte lätt. Förstör inte ett bra resultat från din första kontakt genom att erbjuda en 30-minuters demo. Att mäta om det finns ytterligare intresse är mer sannolikt att hålla konversationen öppen.
5 egenskaper som definierar modern affärsutveckling
Will Allred, medgrundare av AI-e-postassistenten Lavender, säger att hans team såg antalet utgående e-postmeddelanden mer än fördubblas under månaderna efter mars 2020.
"Köparna kunde inte filtrera igenom allt brus, och svaren minskade med nästan hälften. Det fick säljledarna att vakna upp. De sa: 'Vänta, jag hatar att få den här typen av uppsökande verksamhet. Varför pressar jag mitt säljteam att göra samma sak? Och säljledarna var tvungna att lära sig hur man hanterar e-post på ett mer genomtänkt sätt. Jag tror att många av dem blev bra på prospektering under en tid då volym var den viktigaste skillnaden. Så är det inte längre."
Oavsett om du är en utövare som vill nå nästa nivå eller en säljledare som har i uppdrag att höja nivån på ditt team, kommer dessa fem färdigheter att hjälpa moderna säljutvecklingsrepresentanter väl - det säger experterna själva.
Skrivande
Säljare inom B2B (och särskilt SaaS) kommer att upptäcka att dagens köpare kan känna igen opersonlig automatisering på en mils avstånd. Den enda lösningen är att bli så bra på att skriva att folk måste lägga märke till dig. Enligt Will är en stor anledning till att skrivande är nödvändigt att försäljningsutveckling "ombeds att vara mer och mer".
"De måste vara experter inom sitt område, de måste vara influencers på sociala medier och de måste göra prospektering utöver allt detta. Representanter måste kunna ta komplexa idéer (forskning om potentiella kunder, marknadstrender etc.) och formulera tydlig logik. Skrivande är den bästa metoden för att finslipa den förmågan. Öva på att sätta ner tankar på papper. Gör det offentligt. Gör det privat. Gör det."
Inriktning
Det är viktigt att förstå dina kunders prioriteringar och hur du kan hjälpa dem, men du måste också känna till din roll som en del av ett större intäktsteam. Människor är komplexa varelser och fattar sällan beslut enbart utifrån logik, och om de känner att något är fel kommer det förmodligen inte att spela någon roll hur bra ditt erbjudande är.
När SDR:s och kundansvariga är på samma sida ser köparna att det som utlovas är konsekvent, och det gör det lättare för ditt företag att både leverera en genomgående fantastisk köpupplevelse och öka intäkterna.
Mindset för överflöd
Bra säljare pratar ofta om känslan av att avsluta en affär där stjärnorna står i linje med varandra, men alla möjligheter är inte lika. Det krävs mod för att vara villig att avstå från potentiella affärer som inte gynnar både dig och din kund, men det kan vara otroligt befriande när du inte längre ser varje interaktion som ännu ett tillfälle att komma närmare din kvot.
Källa: Dale Dupree via LinkedIn
Coachbarhet
Även om moderna SDR:er måste anpassa sig till den aktuella marknaden kommer det alltid att ske fler förändringar. Förmågan att anpassa sig till vad dagens köpare vill ha är av största vikt.
Marianna Atrash från Chili Piperssäljutvecklingsteam säger: "Säljutvecklingsvärlden utvecklas ständigt, särskilt med tekniska framsteg som gör att människor har mindre uppmärksamhet än någonsin tidigare. Vi brukade få minuter av människors tid och nu har vi tur om vi får hela 30 sekunder! Den moderna SDR-lekboken kräver att du snabbt anpassar dig till alla förändringar, men också att du är beredd att ständigt lära dig nytt. Det finns naturligtvis en grundläggande formel för försäljning, men en person bör aldrig sluta lära sig om bästa eller nyaste praxis inom sitt område."
Fokus
Med så mycket programvara som byggs för varje del av säljprocessen är det inte ovanligt att falla för shiny object syndrome och tappa fokus på det som verkligen betyder något: människor, produkter och kopplingen mellan de två. Bra SDR:s vet vad de ska prioritera så att de når sina mål.
Enligt Saad Khan, affärsutvecklingschef på Dooly, "finns det en ny försäljningstaktik och metod varje dag. Om du väljer att bemästra dem är det en kamp mot klockan för att bränna ut dig. Moderna SDR:s behärskar ramverk - de väljer att prata om relevans och problemorienterade frågor snarare än att enbart fokusera på personalisering. Dessa problem har relevans för hela verksamheten och meddelanden som kan skickas i stor skala."
Kunskap och förmåga är grundläggande, men rätt programvara kan minska den tid och ansträngning som krävs för att nå nästa nivå. Här är några verktyg (oftast) utanför enhörningsklubben som kan förbättra din prospektering och tillämpa dina färdigheter i stor skala.
Sales Navigator är en klassiker för att hitta potentiella kunder och personer på din målmarknad. Dess verkliga värde kommer till sin rätt på dagens marknad där distansarbete och konkurrens om talanger spelar en viktig roll. Eftersom den är kopplad till LinkedIn är det lätt att undvika situationer där två säljare från samma företag (som äger separata geografiska områden) kontaktar olika personer i samma team.
Klueserbjudande inom competitive intelligence låter säljutvecklingsteam bygga bättre battlecards och playbooks för prospektering. När du bygger dessa ovanpå kohorter av prospekt som delar liknande utmaningar kommer ditt team att kunna anpassa i stor skala.
Lavender är en AI-mejlassistent som använder data från verkliga SDR-kontakter för att hjälpa dig att skriva mejl som är mer benägna att ge dig de möten du vill ha. Lavender täcker längd, ton, läsbarhet, respons och många andra aspekter av e-post som alternativ försummar.
NutshellCRM-system för försäljning utan krusiduller och stress är perfekt för företag som gör saker på sitt sätt - särskilt om deras sätt innebär att se till att deras prospekt och kunder alltid får en fantastisk upplevelse. Det är särskilt viktigt att notera samarbetsfunktionerna som gör att du kan leverera bra överlämningar mellan säljutveckling och kundansvariga.
Fireflies erbjuder AI-transkribering av samtal som låter dig skapa ett CRM-baserat bibliotek med säljinformation. Sök efter nyckelord och fraser i samtal, demos och andra interaktioner. Gör coachning och överlämningar enklare genom att markera viktig information.
Försäljningsutveckling är ett jobb som aldrig tar slut, men det tar tid att hitta rätt - till nytta för både ditt företag och din egen karriär. De två sista rekommendationerna är en bra start för alla SDR.
Kom först ihåg att ta kontakt med dina kundansvariga, både för att se till att ditt budskap är konsekvent och för att ha en plan för att hantera den ökade volym som din nya strategi sannolikt kommer att leda till.
För det andra, se till att värma upp dina potentiella kunder innan du kontaktar dem. Sätt dig själv på deras radar först för att minska friktionen när du introducerar din produkt, och gå direkt till hur du kan hjälpa till.
Slipp gissa dig fram och använd en vinnande kampanjplan som hundratals intäktsteam har kört tillsammans. Och ta med dig alla provisionscheckar till banken.
