Die besten Verkaufs-E-Mails klingen, als kämen sie von einem vertrauten Freund.
Dazu muss der Absender wissen, wer sein Empfänger ist und was er will. Sonst sind Sie nur ein weiterer Fremder, der den Posteingang verstopft.
Das Schaffen eines Gefühls der Vertrautheit ist bei der E-Mail-Ansprache von großer Bedeutung, und warmes E-Mailing hilft Ihnen dabei. Wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie warmes E-Mail-Prospecting funktioniert, werden Sie in der Lage sein, einen stetigen Strom von Leads für Ihr Unternehmen zu generieren, mehr Verkaufsgespräche zu führen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Fangen wir von vorne an...
Was ist eine warme E-Mail?
Der erfahrene Werbetexter und Business-Coach Ed Gandia definierte Warm Emailing als eine gezielte, personalisierte Ansprachestrategie, bei der jede E-Mail handgefertigt und nur für eine Person geschrieben wird . Durch umfangreiche Recherchen positioniert sich der Absender als sachkundiger Profi, der die spezifischen Probleme des Empfängers lösen kann.
Genau wie bei Warm Calling kann auch bei Warm E-Mailing ein Vorkontakt stattfinden, z. B. eine gezielte Werbekampagne oder eine Einführungs-E-Mail von einem gemeinsamen Kontakt, um den Empfänger dazu zu bringen, Ihre Nachricht zu öffnen und zu beantworten.
Da sich diese E-Mails so viel relevanter anfühlen als die durchschnittliche Kaltakquise-E-Mail, können sie einen dramatischen Einfluss auf die Antwortquote, gebuchte Verkaufsgespräche und abgeschlossene Geschäfte haben.
Bevor wir Ihnen zeigen, wie die ideale Warm-E-Mail aussehen sollte, möchten wir Ihnen einige allgemeine Konzepte vorstellen, die Sie beachten sollten, um diese Strategie erfolgreich zu nutzen.
4 schnelle Tipps für erfolgreiche Warm-E-Mails
1. Verstehen Sie den Zweck Ihrer E-Mail
Viele Vertriebsmitarbeiter haben mit ihren E-Mail-Kontakten keinen Erfolg, weil sie versuchen, mit jeder Nachricht zu viel zu erreichen. Mit dem Versenden von Warm-E-Mails verfolgen Sie nur einen einzigen Zweck: Sie wollen ein Gespräch - vorzugsweise am Telefon - mit Ihrem potenziellen Kunden beginnen. Das war's.
In diesem Sinne sind warme E-Mails nicht anders als kalte E-Mails: Sie versuchen nicht, ein Geschäft zu machen. Sie versuchen nicht, den Empfänger davon zu überzeugen, einen kostenlosen Test zu starten. Sie versuchen nicht einmal, ihm zu beweisen, dass die Angebote Ihres Unternehmens besser sind als die der Konkurrenz. Sie versuchen einfach, ein Telefongespräch mit ihm zu vereinbaren.
Wenn Sie das verstehen, wird alles viel einfacher.
2. Wissen, wen Sie erreichen wollen
Jetzt, da Sie den Zweck Ihrer E-Mail kennen, ist es an der Zeit, Nachforschungen anzustellen. Sie müssen die Person "kennen", mit der Sie Kontakt aufnehmen werden: Für welches Unternehmen sie arbeitet, welche Position sie innehat, welche Probleme sie hat, die das Produkt Ihres Unternehmens lösen kann, usw. Viele dieser Details können über LinkedIn herausgefunden werden.
Je mehr Sie über Ihre potenziellen Kunden wissen , bevor Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen, desto besser. Dank der Recherche klingen Ihre Nachrichten hochgradig relevant und personalisiert. So verwandeln Sie herkömmliche Kaltakquise-E-Mails in ein strategisches System für warmes E-Mail-Prospecting.
Bei Ihren Recherchen sollten Sie auch nach dem suchen, was Ed Gandia eine "sinnvolle Verbindung" nennt. (Darauf gehen wir später noch genauer ein.)
DAS IST PRO
Weniger E-Mails schreiben, mehr Antworten erhalten.
Fallen Sie aus dem Blickfeld Ihrer Interessenten? Mit den persönlichen E-Mail-Sequenzen von Nutshellerinnern wir uns für Sie an die Nachfassaktion.
Knappheit ist das A und O bei der E-Mail-Kontaktaufnahme. Im Allgemeinen sollten Sie versuchen, Ihre E-Mails kurz und knapp zu halten - etwa 125 Wörter, mehr oder weniger.
Denken Sie daran, dass Ihr Interessent nicht darum gebeten hat, kontaktiert zu werden. Sie sind wahrscheinlich beschäftigt, und wenn sie Ihre Nachricht öffnen und eine riesige Textwand sehen, werden sie sie löschen, ohne etwas zu lesen. 125 Wörter sollten ausreichen, um den Wert Ihres Unternehmens darzulegen, eine gewisse Glaubwürdigkeit aufzubauen und um ein Telefongespräch zu erbitten.
4. Auf den Radar Ihrer Kontakte kommen
Wie wir bereits erwähnt haben, macht ein Vorkontakt Ihre Empfänger vertrauter mit Ihnen und erhöht die Bereitschaft, Ihre erste E-Mail zu öffnen. Das kann verschiedene Formen annehmen:
Verwenden Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Empfänger, um eine benutzerdefinierte Zielgruppe auf Facebook oder LinkedIn zu erstellen, und schalten Sie eine Anzeige für Ihr Unternehmen, die allen Personen angezeigt wird, die Sie in der folgenden Woche zu kontaktieren planen.
Senden Sie Ihren Empfängern auf LinkedIn eine Verbindungsanfrage, bevor Sie ihnen eine E-Mail schicken. Auch das bloße Betrachten ihrer Profile ohne eine Kontaktanfrage könnte sie neugierig machen, so dass sie sich Ihr Profil ansehen.
Bitten Sie einen gemeinsamen Bekannten, eine Einführungs-E-Mail zu verschicken.
Wenn Ihr Unternehmen Direktwerbung wie Postkarten oder Kataloge einsetzt, sollten Sie Ihren zukünftigen Empfängern etwas schicken, bevor Sie sie persönlich ansprechen.
Wie Sie Ihre warmen E-Mail-Nachrichten strukturieren
Eine effektive Warm-E-Mail hat eine bestimmte, vierteilige Struktur. Wenn Sie Ihre Nachrichten in dieser Reihenfolge verfassen, können Sie höhere Antwortquoten erzielen.
Eine bedeutsame Verbindung
Jede Ihrer E-Mails sollte mit einer aussagekräftigen Verbindung beginnen - etwas, das eine Beziehung zwischen Ihnen und dem Interessenten herstellt. Vielleicht haben Sie zum Beispiel über eine LinkedIn-Recherche herausgefunden, dass Ihr Interessent von der HR-Software, die sein Unternehmen derzeit verwendet, frustriert ist. Da Sie HR-Software verkaufen, haben Sie soeben eine sinnvolle Verbindung hergestellt, die eine direkte Brücke zwischen Ihrem Angebot und dem Schmerzpunkt Ihres Interessenten schlägt.
Aber nicht jede sinnvolle Verbindung muss so direkt sein. Vielleicht erfahren Sie zum Beispiel, dass das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden gerade eine neue Finanzierungsrunde erhalten hat. Sie könnten Ihrem Interessenten eine E-Mail schicken, ihm gratulieren und geschmackvoll erwähnen, dass ein Teil der neuen Mittel für die Produkte Ihres Unternehmens verwendet werden könnte.
Eine sinnvolle Verbindung kann sogar etwas sein, das nichts mit dem Geschäft zu tun hat. Als freiberufliche Werbetexterin ist es meine Aufgabe, meine Schreibdienste zu verkaufen. Ich habe einmal einen langjährigen Kunden gewonnen, weil wir beide Käse lieben. Ja, richtig, Käse.
Bei meinen Nachforschungen über das betreffende Unternehmen stellte ich fest, dass der Marketingleiter eine Art Käsekenner ist. Das bin ich zufällig auch. Meine Frau kauft mir sogar jedes Jahr einen Laib Käse zu Weihnachten. Ich liebe diese schrullige Tradition und beschloss, diese Anekdote in meiner Begrüßungs-E-Mail mit meinem potenziellen Kunden zu teilen. Es hat funktioniert, wir haben uns gut verstanden, und ich habe lange Zeit Inhalte für diesen Kunden geschrieben.
Eine sinnvolle Verbindung ist einfach eine Brücke, die Sie mit Ihrem Interessenten verbindet. Sie kann geschäftsbezogen oder ganz persönlich sein, aber was auch immer es ist, Ihr Interessent muss es als sympathisch empfinden.
Eine Werteerklärung
Teil zwei Ihrer Begrüßungs-E-Mail ist Ihre Wertaussage. Hier erklären Sie, was Ihr Unternehmen tut, für wen Ihr Unternehmen Produkte herstellt und warum Ihre Produkte besser sind als die der Konkurrenz.
Es kann leicht passieren, dass man hier zu dick aufträgt. Sollte Ihr Interessent nicht von Anfang an über jede der 16 Eigenschaften Ihres Produkts Bescheid wissen und alle 10 Gründe kennen, warum es besser ist als die Produkte der Wettbewerber A, B und C? Definitiv nicht.
Diesen Abschnitt sollten Sie kurz halten. Nur ein oder zwei Sätze, die kurz und bündig erklären, was Sie anbieten und warum es für Ihren Interessenten eine Überlegung wert ist. Denken Sie daran, dass Sie an dieser Stelle nicht versuchen, etwas zu verkaufen. Sie versuchen lediglich, genügend Informationen zu vermitteln, um das Interesse des Interessenten zu wecken und einen Anruf zu vereinbaren.
Eine URL, die Glaubwürdigkeit schafft
Als Nächstes müssen Sie eine URL angeben, die Ed als "glaubwürdige URL" bezeichnet. Diese Bezeichnung ist etwas irreführend. Sie müssen nicht unbedingt einen Link einfügen, aber Sie müssen einige glaubwürdigkeitsfördernde Informationen weitergeben. Ein Link ist in den meisten Fällen der einfachste Weg, dies zu tun.
Welche Arten von Dingen schaffen Glaubwürdigkeit? Das hängt davon ab, was Sie verkaufen, aber mit Kundenzeugnissen oder Fallstudien können Sie nie etwas falsch machen. Wenn Ihr Unternehmen einen Bereich auf seiner Website hat, der diese Materialien enthält, sollten Sie ihn teilen. (Auf Nutshell stellen wir gerne unsere #madprops-Tweet-Sammlung zur Verfügung, um potenziellen Kunden eine Reihe von mundgerechten Testimonials zum Durchblättern zu geben).
Wenn Sie Fallstudien weitergeben, sollten Sie die Geschichten weitergeben, die für Ihren potenziellen Kunden am ehesten nachvollziehbar sind. Wenn Ihr Interessent z. B. im Gesundheitswesen tätig ist, sollten Sie ihm Fallstudien über andere Kunden aus diesem Bereich schicken.
Indem Sie ein Glaubwürdigkeitselement in Ihre Warm-E-Mail-Prospecting-Bemühungen einbauen, überzeugen Sie Ihre Interessenten, dass ein Anruf bei Ihnen ihre Zeit wert ist.
Ein klarer Aufruf zum Handeln
Schließlich müssen Sie Ihre Warm-E-Mail mit einer starken Aufforderung zum Handeln abschließen. Zum Glück ist dieser Schritt recht einfach. Sie müssen sich keinen ausgeklügelten CTA ausdenken oder sich das Hirn zermartern, um die verlockendste Formulierung zu finden.
Halten Sie es stattdessen einfach und beenden Sie Ihre herzliche E-Mail mit einer Einladung zur Kontaktaufnahme. Dies geschieht am besten in Form einer Frage. Zum Beispiel: "Macht es Sinn, sich darüber zu unterhalten?" oder "Wären Sie daran interessiert, bald einen 15-minütigen Anruf zu vereinbaren?"
Ich empfehle immer, Ihre E-Mail mit einer Frage zu beenden. Warum? Weil wir als Menschen unser ganzes Leben lang darauf trainiert wurden, die uns gestellten Fragen zu beantworten. Ihre Nachricht mit einer kurzen Frage zu beenden, ist ein kleiner psychologischer Trick, der Ihre Antwortquote erhöhen wird.
Die perfekte Warm-E-Mail-Vorlage
Warmes E-Mail-Prospecting ist eine großartige Strategie für Vertriebsmitarbeiter, weil es persönliche Verbindungen mit potenziellen Kunden ermöglicht und dennoch skalierbar ist.
Der Schlüssel zur Skalierbarkeit Ihrer Warm-E-Mail-Prospektierungsbemühungen liegt in der Erstellung einer erfolgreichen E-Mail-Vorlage - einem anpassbaren Entwurf, der Ihnen 80 % der Arbeit abnimmt, damit Sie schneller mehr E-Mails versenden können. Hier ist ein gutes Beispiel für eine Warm-E-Mail, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:
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Sehr geehrter [NAME],
Vor kurzem las ich in der Sacramento Bee über das unglaubliche Wachstum von BBM - von 0 auf 500 Mitarbeiter in nur zwei Jahren. Das ist eine erstaunliche Leistung. Gratulation!
Ich schreibe Ihnen, weil ich Ihnen vielleicht helfen kann, all Ihre neuen Mitarbeiter besser zu verwalten. Wir bei HR Elite entwickeln preisgekrönte Software, die es Personalleitern wie Ihnen ermöglicht, ihre Mitarbeiter mit unserer innovativen Suite von HR-Tools besser einzubinden, zu verfolgen und zu belohnen.
Unser Produkt wird sowohl bei Capterra[LINK] als auch bei G2 Crowd[LINK] durchgehend als Top-Performer bewertet und wir haben in den letzten fünf Jahren Tausende von zufriedenen Kunden bedient. Sie können hier einige ausführliche Kundenberichte lesen:
[LINK ZUR SEITE FALLSTUDIEN]
Wären Sie daran interessiert, diese Woche ein 15-minütiges Gespräch zu vereinbaren, um mehr darüber zu erfahren, wie unsere Software helfen kann?
Danke,
[IHR NAME]
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Wie Sie sehen können, enthält dieses Beispiel für eine herzliche E-Mail-Vorlage jedes der vier wesentlichen Elemente, die wir besprochen haben. Sie kann auch leicht für jeden einzelnen Interessenten angepasst werden.
Zum Abschluss: Machen Sie Warm-E-Mail-Prospecting zu einem Teil Ihres Verkaufsprozesses
Warmes E-Mail-Prospecting ist ein erstaunliches Instrument, das meiner Meinung nach jeder Vertriebsmitarbeiter nutzen sollte. Ich möchte Sie ermutigen, das, was ich in diesem Artikel beschrieben habe, "in freier Wildbahn" auszuprobieren. Schauen Sie, ob es für Sie genauso gut funktioniert wie für mich und Tausende anderer Vertriebsmitarbeiter.
Denken Sie daran, dass alles auf die vierteilige Struktur hinausläuft. Beginnen Sie mit einer aussagekräftigen Verbindung, geben Sie dann Ihr Wertangebot an, fügen Sie einen Glaubwürdigkeitsfaktor hinzu und enden Sie mit einer überzeugenden CTA in Form einer Frage. Klingt doch nicht allzu schwer, oder? Viel Erfolg!
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Die beste Verkaufs-E-Mail ist die, die gelesen wird.
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