Door Cody Slingerland en Ben Goldstein
Iets verkopen dat je klanten nooit in hun handen zullen houden, vereist een heel specifieke aanpak en heel veel oefening.
Software-as-a-service (SaaS) verwijst naar elk softwareproduct in de cloud dat een bedrijf host en beschikbaar maakt voor klanten via het internet, in plaats van het aan te bieden als download op hun computers of mobiele apparaten.
De SaaS-industrie heeft andere verkooptechnieken, belangrijke meetgegevens en verkoopprocesactiviteiten dan die je tegenkomt bij het verkopen van een tastbaar fysiek product of een meer traditionele dienst zoals een marketingadviespakket.
Of je nu helemaal nieuw bent in het SaaS-verkoopspel of gewoon je verkooptechnieken wilt verbeteren in een steeds veranderend softwareveld, deze complete gids leidt je door alles wat je moet weten over het slingeren van SaaS. Aan het einde van de rit heb je een duidelijk stappenplan om jouw verkoopdoelen of die van je bedrijf te bereiken.
SaaS-verkoop is het proces van het verkopen van software waartoe klanten toegang krijgen via een online portal of website en die ze gebruiken om een zakelijk probleem op te lossen. Net als bij alle B2B-verkopen is het einddoel om uw klanten succesvoller te maken, of dat nu betekent dat u hen tijd en geld bespaart of dat u hun eigen vermogen om inkomsten te genereren verbetert.
Omdat het gebruik van een SaaS-product meestal complexer is dan dat van een fysiek product, hebben prospects veel meer educatie en training van verkopers nodig voordat ze zich bereid voelen om te kopen. "Educatieve verkoop is erg belangrijk voor mijn team," zegt Kyle Ferretti, de US Sales Manager bij SEMRush. "Je zult het moeilijk vinden om iemand een softwaretool te verkopen als ze niet begrijpen wat het doet, dus we moeten het probleem van de klant blootleggen en ze dan leren hoe we hun probleem oplossen of helpen."
Een ander uniek kenmerk van SaaS-verkopen is dat het product meestal een prijsmodel heeft dat gebaseerd is op een abonnement, dus klanten worden in feite elke maand, elk kwartaal of elk jaar terugkerende klanten. Dit zorgt voor regelmatige inkomsten voor het SaaS-bedrijf, maar het betekent ook dat de investering voor de prospect vrij hoog is; in de loop van een paar jaar kan een SaaS-klant tienduizenden dollars uitgeven aan zijn softwareabonnement, zo niet meer.
Because of the high-stakes nature of SaaS sales, the selling approach should be ready to include multiple decision-makers from a target company into their sales process and offer a high-touch, personalized customer experience.
Nog iets waar je rekening mee moet houden als je een SaaS-product verkoopt, is dat SaaS-pakketten vaak zeer aanpasbaar zijn qua functies, wat de verkoopcyclus nog langer kan maken omdat prospects onderhandelen over welke functies ze nodig hebben voor hun bedrijf. (We zullen dadelijk dieper ingaan op factoren die de SaaS-verkoopcyclus beïnvloeden).
Het salaris voor SaaS-verkopers kan indrukwekkend zijn. Naast commissies voor elke gewonnen deal, genieten vertegenwoordigers meestal van een comfortabel basissalaris.
Glassdoor currently puts the average base pay for a SaaS Sales Specialist at $85,322 per year, not including commissions.
With commissions, those in a SaaS sales role can expect the numbers on their paycheck to rise. Common commissions in the SaaS industry tend to be around 7-10% of new revenue, but renewal commissions and bonuses/accelerators can make a SaaS salesperson’s total compensation even more lucrative.
In dit uitstekende artikel van Incredo over SaaS-verkoopcompensatie worden vijf veelvoorkomende commissiestructuren in de SaaS-sector besproken:
For the record, Incredo recommends a compensation structure split 50/50 between base salary and commission, where a rep would get 10% of new revenue driven—but not ongoing subscription revenue, as it’s the job of the customer success team and marketing to prevent churn and retain customers.
Meer lezen:
SaaS-verkoopcompensatie: Hoe het juiste plan te ontwerpen
Hoe uw SaaS-vertegenwoordigers te compenseren
SaaS-verkoopcompensatie vereenvoudigd
De definitieve gids voor Saas-metriek
Als je de lengte van je verkoopcyclus kent, kun je nauwkeurige omzetprognoses maken, wat essentieel is voor de gezondheid van elk SaaS-bedrijf. Of het twee weken of zes maanden duurt om je product te verkopen, hangt af van verschillende factoren.
Kleine bedrijven of solo ondernemers hebben meestal minder tijd nodig voordat ze tot een aankoop overgaan, omdat er minder beslissers bij betrokken zijn. Ondertussen hebben zakelijke klanten zeer formele processen voor het doorlichten en goedkeuren van aankopen, waarbij vaak meerdere stappen en beslissers betrokken zijn.
De lengte van de SaaS-verkoopcyclus neemt toe naarmate de prijs van het product stijgt. Volgens verkoopprofessional Matt Bertuzzi kan het bij producten met een jaarlijkse contractwaarde (ACV) van minder dan $5.000 iets meer dan een maand duren voordat ze worden afgesloten, terwijl het bij producten met een ACV van $100.000 eerder zes maanden duurt.
SaaStr-oprichter Jason Lemkin heeft een vergelijkbare benchmark voor B2B SaaS-verkoopcycli:
Given that more expensive products often require buy-in from multiple decision-makers at a company, significant budget planning, and a series of product demos or meetings to demonstrate the product’s value, it’s no surprise that they have a longer sales cycle.
Hoe meer aanpassingsopties er beschikbaar zijn voor je product, hoe meer demo's of ondersteuning je leads waarschijnlijk nodig zullen hebben voordat ze besluiten om te kopen. Zoals eerder gezegd, zorgen aanpassingsopties voor SaaS-producten natuurlijk voor heen-en-weer onderhandelingsperiodes die veel tijd in beslag kunnen nemen.
Als je een gratis proefperiode van je product aanbiedt, zal de duur van de proefperiode natuurlijk tijd toevoegen aan je verkoopcyclus, omdat klanten meestal niet zullen kopen voordat de gratis periode voorbij is. Dat wil niet zeggen dat je geen proefperiode zou moeten aanbieden, maar houd rekening met de lengte ervan, reken het mee bij het berekenen van de lengte van je verkoopcyclus en zorg ervoor dat je vertegenwoordigers prospects tijdens de proefperiode op de hoogte houden, niet alleen als de proefperiode voorbij is.
Korte gratis proefperiodes bereiken twee dingen: Ze verkorten je verkoopcyclus en ze stimuleren gebruikers om snel te handelen. Gebruikers die een proefperiode starten met een limiet van 7 of 14 dagen zullen eerder geneigd zijn om de software onmiddellijk uit te proberen, terwijl gebruikers die een proefperiode van 30 dagen starten misschien zelfgenoegzaam worden en het testen uitstellen tot de proefperiode voorbij is.
"Onze gemiddelde deal staat 21 dagen open, waarbij onze gratis proefperiode 14 dagen duurt," legt Mike Carroll, hoofd groei bij Nutshell. "Organisatorische urgentie en projectfocus aan de klantzijde zijn de grootste factoren die bijdragen aan de lengte van onze verkoopcyclus.
"Hoewel onze prospects 21 dagen in onze cyclus zitten, zijn ze meestal al minstens twee maanden bezig met ons merk. Ons vermogen om snel behoeften, pijnpunten en technische vereisten te identificeren en daaraan te voldoen, heeft een directe invloed op de lengte van onze verkoopcyclus."
Je kunt niet verwachten dat je vanuit een niet-SaaS verkopende rol meteen succes hebt met de overstap naar SaaS-verkoop. Er zijn een paar fundamentele aspecten van SaaS-verkoop waar je erg aan moet wennen, en zelfs ervaren SaaS-verkopers vinden het soms een moeilijk pad.
We asked a few SaaS sales experts what they think is the most difficult element of selling software as a service. Listen up:
"De grootste uitdaging is dat er altijd een heleboel concurrenten zullen opduiken in jouw sector, dus je moet echt begrijpen hoe je van elke concurrent verschilt," zegt Dustin CrawfordSales Manager Inbound & Outbound bij Intercom. "Als je eenmaal weet waar je sterker bent en waar je verbeterpunten hebt, kun je uitzoeken hoe je daadwerkelijk van hen kunt winnen.
"Je moet ook alle verschillende technologieën begrijpen die je klanten gebruiken, want als je een SaaS-product verkoopt, zullen je klanten het integreren met een heleboel andere oplossingen."
Met welke technologieën werkt uw oplossing goed en hoe zijn de integraties van uw concurrenten? Als je weet dat je een bepaalde integratie niet aanbiedt die extreem belangrijk is voor de prospect, dan moet je daar geen tijd aan besteden omdat je dan gaat verliezen."
Dustin Crawford, Sales Manager Inbound & Outbound bij Intercom
"Ik denk dat [SaaS-verkopers] zo verstrikt raken in: 'Mijn product is het beste, mijn product is het beste, waarom blijf ik verliezen?' Je moet begrijpen dat de mensen aan de andere kant jouw oplossing moeten integreren met hun softwarestack en dat ze te maken hebben met hun ingenieurs of hun IT-team om jouw oplossing te implementeren."
Zware concurrentie is niet alleen een uitdaging wanneer een koper voor het eerst oplossingen evalueert. Als je eenmaal een klant hebt, moet je er voortdurend op letten dat een ander bedrijf niet binnenvalt en je lunch opeet.
"Ik ben overgestapt van client-serververkoop naar SaaS, en de grootste verandering is dat het voor klanten veel gemakkelijker is om van jou naar je concurrent over te stappen," zegt Jane van SickleSr. Directeur Sales & Onboarding bij Unbounce. "Het is van cruciaal belang dat je verkoopteam een oplossing verkoopt die voldoet aan de behoeften van de klant en dat je je klanten helpt om met je product aan de slag te gaan, want als ze het niet accepteren en geen succes zien, zullen ze een andere oplossing zoeken."
Hoewel SaaS-verkopen veel voorlichting vooraf vereist, is er ook een gevaar van te veel uitleg. "Wat er uiteindelijk gebeurt, is dat je een klant overlaadt met te veel 'bowlingballen' en sommige zullen zeker vallen," zegt Kyle Ferretti. "Het is een grote uitdaging om mijn vertegenwoordigers zo ver te krijgen dat ze alleen de belangrijkste tools bespreken die relevant zijn voor de klant.
De andere reden waarom te veel focussen op producteigenschappen een valkuil kan zijn bij de verkoop van SaaS, is dat elke unieke functie die je product heeft al snel gekopieerd zal worden door een dozijn andere oplossingen. "Wekelijkse productreleases betekenen dat leveranciers elkaar voortdurend voorbijstreven," zegt Mary MitchellConversational Marketing Advisor bij Drift. "Je moet uitleggen waarom je 'het' beter doet en niet alleen maar een lijst met functies overbrengen die van het ene op het andere moment gelijkwaardig kunnen zijn."
Het geluidsniveau is ongekend hoog en het is nog nooit zo uitdagend geweest om door de rommel heen te breken en de aandacht van potentiële kopers te trekken.
MaryMitchell, adviseur conversationele marketing bij Drift
Last but not least zorgt het hectische tempo van de software-industrie voor constante afleiding voor SaaS-verkopers. "Ik denk dat de grootste uitdaging in SaaS-verkoop tegenwoordig een gebrek aan focus is," zegt Evan Cassidy, Team Lead, Enterprise Sales bij Drift. "Startups gaan ongelooflijk snel en er zijn zowel intern als extern hoge verwachtingen voor moderne verkopers om snel waarde te leveren. Je dagelijks kunnen focussen op het item met de grootste impact wordt een superkracht."
"Ik verzamel gegevens zoals honkbalkaartjes," zegt Dustin Crawford. "Ik denk dat het belangrijk is om zoveel mogelijk gegevens te hebben omdat gegevens je verhalen vertellen."
Er zijn tientallen verschillende statistieken voor het analyseren van SaaS-verkopen, maar de onderstaande zijn misschien wel de belangrijkste voor je bottom line.
Maandelijks terugkerende inkomsten of MRR is het bedrag aan inkomsten dat je bedrijf elke maand verwacht binnen te halen, gebaseerd op de waarde van de abonnementen van je huidige klanten.
MRR houdt de lichten aan en daarom moet je altijd een idee hebben van hoeveel je binnenbrengt. Gelukkig is MRR vrij eenvoudig te berekenen. Tel gewoon de maandelijkse kosten op die elke klant betaalt.
Jaarlijkse terugkerende inkomsten of ARR is een maatstaf voor hoeveel inkomsten je bedrijf in de loop van een jaar zou binnenhalen op basis van je huidige abonnementswaarde. In wezen is het MRR vermenigvuldigd met 12.
We kijken naar nieuwe MRR, het aantal nieuwe klanten, het aantal klanten dat na 90 dagen nog bij ons is en hun MRR... We kijken ook naar een aantal maatstaven voor het gebruik van functies tijdens de eerste 90 dagen die een indicatie zijn voor de acceptatie door klanten."
Janevan Sickle, Sr. Directeur Sales & Onboarding bij Unbounce.
De kosten voor klantenwerving (CAC) zijn de gemiddelde kosten om een nieuwe gebruiker aan te trekken. Je reclamebudget en de inspanningen van je verkoop- en marketingteams hebben allemaal invloed op je CAC.
Om je CAC te berekenen, deel je simpelweg de totale kosten van je verkoop- en marketingkosten door het aantal klanten dat je in dezelfde periode hebt verworven.
Customer lifetime value (LTV) is de hoeveelheid inkomsten die een gemiddelde klant zal genereren in de loop van je relatie met hem. Zolang je LTV ruimschoots opweegt tegen je CAC, heb je de ingrediënten voor een succesvol bedrijf, en daarom is het belangrijk om beide te kennen.
Om de LTV te berekenen, vermenigvuldig je de klantwaarde (de gemiddelde aankoopwaarde vermenigvuldigd met de gemiddelde aankoopfrequentie) met de gemiddelde levensduur van de klant.
Hoewel dit misschien relatief eenvoudig klinkt, moet je eerst een paar gemiddelden berekenen voordat je op de CLV uitkomt. Deze gids splitst het op in vijf eenvoudige stappen die iedereen kan uitvoeren.
Niemand wil klanten zien vertrekken, maar het gebeurt. Je opzegpercentage is het percentage klanten dat elke maand of elk jaar vertrekt, en dat je vervolgens kunt vergelijken met benchmarks in de sector om de algemene gezondheid van je bedrijf te meten.
Om het opzegpercentage te vinden, deel je het aantal klanten dat vertrekt tijdens een bepaalde periode door het totale aantal klanten tijdens dezelfde periode en vermenigvuldig je het met 100 om het percentage te krijgen.
Gerelateerd: Hoe je klantverloop berekent (+ de beste SaaS-verloopformule)
If you’re really lucky, your business can achieve negative churn, in which the additional revenue from existing customers expanding their subscriptions consistently exceeds the lost revenue from customers canceling their subscriptions.
SaaS-verkopers gebruiken een breed scala aan online en offline communicatiemethoden om prospects te koesteren, dus het is belangrijk om gegevens te verzamelen over welke activiteiten het meeste succes hebben.
"Zoals elk team kijk ik altijd naar telefoontjes, e-mails en al die leuke dingen", zegt Kyle Ferretti, "maar na verloop van tijd zijn demonstraties van ons product een belangrijke indicator voor een succesvolle vertegenwoordiger in mijn team. Het geeft hen de grootste kans om een klant door de tool heen te helpen en ervoor te zorgen dat ze terechtkomen bij een plan van ons dat het beste bij hen past."
"Bij Drift hebben we een aantal 'noordelijke ster' statistieken opgesteld die ons gefocust houden op activiteiten met een hoge toegevoegde waarde," zegt Mary Mitchell. "Als je bijvoorbeeld weet hoeveel vergaderingen en demo's er nodig zijn om gesloten/gewonnen omzet te produceren, kun je samen met je BDR doelen stellen voor het aantal aanrakingen dat nodig is om die vergaderingen te produceren."
Het winpercentage laat je zien hoe je verkoopteams of vertegenwoordigers ervoor staan. Het is simpelweg het percentage van je totale leads dat wordt afgesloten door je verkoopteam binnen een bepaald tijdsbestek. Er zijn een paar manieren waarop je deze getallen voor de formule kunt vinden, dus lees dit als je er verder in wilt duiken.
Zodra je het winpercentage weet, kun je uitzoeken hoeveel leads er op een bepaald moment in je pijplijn moeten zitten om je doelen te halen. Je kunt ook bepalen welke verkopers meer coaching en training kunnen gebruiken, zodat ze hun winpercentage kunnen verhogen en hun quota's kunnen halen.
Als manager wil ik begrijpen hoe mijn vertegenwoordigers winnen en hoe we kunnen groeien. Dus ik kijk naar alles, van activiteitsniveaus tot de individuele vertegenwoordigers waar elke lead naartoe gaat, want misschien heeft een vertegenwoordiger geen hoge succesratio met het soort ontmoetingen dat hij krijgt."
Dustin Crawford, Sales Manager Inbound & Outbound bij Intercom
Dealsnelheid is de gemiddelde tijd die een lead nodig heeft om je pijplijn te doorlopen. "De metriek waar ik persoonlijk op focus is deal velocity, omdat het ervoor zorgt dat ik op een consistente basis deals binnenhaal en doorga naar de volgende," zegt Evan Cassidy. "Grotere deals kunnen veel moeite kosten, dus ik wil er zeker van zijn dat ik niet te veel tijd besteed aan één deal, maar dat ik ze elke dag en waar mogelijk elke week doorstuur."
Terwijl het kijken naar activiteitsniveaus en individuele winpercentages van uw verkopers u helpt om uw proces te optimaliseren, is het ook belangrijk om klant- en marktkenmerken te bestuderen, zoals welke sectoren de meeste behoefte hebben aan uw product, waar u het geografisch goed doet, de bedrijfsgrootte van uw prospects en of ze al dan niet openbaar of particulier zijn. (Publieke bedrijven doen er over het algemeen veel langer over om de dealcyclus te doorlopen omdat er intern veel meer bureaucratie is).
"Ik gaf leiding aan het outbound team van Base CRM en CRM is een moeilijk spel om te spelen omdat we het moesten opnemen tegen Salesforce," zegt Dustin Crawford van Intercom. "Hoe neem je het op tegen zo'n beest? Voor mij was het een kwestie van kijken naar deze kleine kenmerken om te begrijpen waar we succes zouden kunnen boeken.
"Ik keek altijd naar het aantal werknemers van onze doelbedrijven, maar wat ik specifiek wilde weten was hoe groot hun verkoopteam was in vergelijking met hun totale personeelsbestand. Als hun verkoopteam ongeveer 20% van hun totale personeelsbestand uitmaakte, vertelde dat me dat ze een verkoopgericht bedrijf zijn en dat ze bereid zouden zijn om geld uit te geven aan een verkooptool als ik ze kon laten zien dat wat ze nu doen inefficiënt is.
"In plaats van rechtdoor te gaan tegen onze grootste concurrent, ging ik op zoek naar grote bedrijven in een enterprise omgeving die op legacy systemen werkten met zwakkere technologie dan wij. Veel bedrijven aan de oost- en westkust zijn gewend aan Salesforce omdat ze technisch onderlegd zijn, maar in het Middenwesten waren er veel grote bedrijven die dat niet waren, en dat was iets waar we ons aan vastgrepen om het momentum op te bouwen."
Je weet wat je kunt verwachten van je verkoopcyclus, je hebt een lijst met statistieken waarop je je moet richten en je weet welke valkuilen je moet vermijden. Deze SaaS verkooptechnieken zullen je helpen om het allemaal samen te brengen.
SaaS-klanten willen niet alleen weten hoe je product werkt, maar ook specifiek hoe het voor hen zal werken. "Als team dat zich sterk richt op adviserende verkoop, is onze best converterende verkooptactiek het aangepaste en/of live installatiegesprek, waarbij een CRM-expert van ons team potentiële klanten helpt om hun CRM zo te configureren dat het overeenkomt met hun doelstellingen en deze ook bereikt," zegt Mike Carroll. NutshellMike Carroll. "Wanneer je een product hebt met zoveel 'hoekjes en gaatjes' als wij, zijn persoonlijke ondersteuning en opleiding van cruciaal belang."
Een "1-to-many" demo is een semi-gepersonaliseerd webinar gehost door een SaaS-verkoopvertegenwoordiger waarin een kleine groep geïnteresseerde prospects een live overzicht van je product kan bijwonen en daarna de kans krijgt om individuele vragen te stellen aan de host.
"Met de gratis proefperiode en de 1:1 demo kunnen SaaS-klanten je product gebruiken zonder ooit een verkoper in de arm te nemen," zegt Carroll. "De meeste andere dienstverlenende en B2B-productgerelateerde bedrijven bieden geen optie om een volledig self-service aankoopervaring te creëren, maar SaaS-bedrijven zoals het onze hebben een vrij gericht 'doe-het-zelf'-model waarbij gebruikers de software kunnen gebruiken, of zouden moeten kunnen gebruiken, met weinig hulp van je team. "
Wanneer een gebruiker zich aanmeldt voor een proefperiode, moet je hem inschrijven voor een geautomatiseerde e-mailreeks met hulpmiddelen, demonstratievideo's of andere vormen van ondersteuning, zodat hij het maximale uit zijn ervaring kan halen. Dit is ook een goede gelegenheid voor een verkoper om direct contact op te nemen en één-op-één begeleiding aan te bieden, wat kan dienen als prospectkwalificatie. (Zie het gedeelte "Fasen in een SaaS verkoopproces" voor meer informatie hierover).
Een gedocumenteerd en grondig follow-upsysteem zorgt ervoor dat uw verkopers nooit hoeven te gissen naar de volgende stap en voorkomt dat mogelijke klanten door de mazen van het net glippen.
Een CRM-platform (Customer Relationship Management) met verkoopautomatiseringsfuncties maakt niet alleen uw proces eenvoudig te volgen, zelfs voor nieuwe verkopers, maar het kan zelfs follow-up e-mailsequenties automatiseren zodat uw verkopers nooit de bal laten vallen.
Veel SaaS-producten bieden een kleine korting in ruil voor het feit dat de klant de hele jaarfactuur in één keer betaalt, in plaats van maandelijks. Klanten hebben het gevoel dat ze een deal krijgen, terwijl het bedrijf een aanzienlijke toevloed van geld krijgt en zich geen zorgen hoeft te maken dat de klant elk moment kan omkeren.
Kort verhaal: Toen Nutshell in 2018de prijzen van ons oude "Classic"-abonnement verhoogde, boden we onze klanten een jaar langer op hun oude prijs als ze een upgrade uitvoerden van maandabonnementen naar jaarabonnementen.
Deze strategie was een win-win, omdat onze klanten de prijsstijging een jaar lang konden uitstellen, terwijl wij de churn konden verminderen en een aanzienlijk bedrag aan inkomsten binnenhaalden van klanten die op de deal ingingen.
Upselling and cross-selling are strategies you can apply both during the initial sales process and throughout your relationship with a customer.
Upselling refers to encouraging the purchase of a more expensive version of a product, while cross-selling refers to additional products.
As a salesperson, these techniques help you win bigger deals. For your customers, it helps them get more value from your SaaS products.
Upselling and cross-selling require listening carefully to your customers’ needs and identifying solutions that could help them get more from your SaaS products.
Looking for even more sales tactics? Check out this comprehensive guide to 19 strategies you can swear by.
"Het hebben van een herhaalbaar proces stelt uw verkopers in staat om met vertrouwen en efficiëntie te verkopen en als leider kunt u effectiever coachen," zegt Jane Van Sickle. "Voor uw vertegenwoordigers maakt het een ervaring die zeer complex kan zijn begrijpelijk."
Een typisch verkoopproces kan worden onderverdeeld in de volgende fasen in de pijplijn:
Hoewel je diezelfde fasen zeker kunt gebruiken in een SaaS-context, zijn er enkele belangrijke verschillen als het gaat om wat die fasen inhouden en welke taken ze omvatten.
Omdat je verkoopt aan een technisch onderlegd publiek dat voortdurend online op zoek is naar informatie, is inbound marketing een zeer effectieve manier om SaaS-leads te werven. Er zijn verschillende manieren om op de radar van je ideale klant te komen, waaronder:
Een andere manier om SaaS-prospects te vinden is op beurzen en conferenties. Deze evenementen geven je de kans om face-to-face in contact te komen met potentiële kopers - eenzeldzame kans in de SaaS-sector, waar bijna alle communicatie met prospects op afstand gebeurt via e-mail, telefoon en videoconferenties.
Meer lezen:
Product gekwalificeerde leads: Waarom proefgebruikers zo waardevol zijn in B2B-verkoop
De 16 beste tools voor verkoopprospectie die integreren met uw CRM
Hoe u sales enablement content maakt die de verkoop voor u doet
Niet alle bezoekers van je blog of proefabonnees zijn de moeite waard. Je hebt een methode nodig om leads te kwalificeren, zodat verkopers de beste prospects kunnen opvolgen.
Lead scoring is an automatic way to qualify leads. A platform like LeadBoxer gathers and interprets data about your website visitors, then assigns them a score from 0 to 100 indicating their likelihood of closing.
Een meer praktische manier om leads te kwalificeren is door een van je vertegenwoordigers te laten bellen of e-mailen kort nadat ze een proefversie van je software hebben gestart. Een snel telefoontje van vijf minuten is vaak al voldoende om te bepalen of de prospect interesse heeft en verder moet gaan met de volgende fase.
Een gerichte e-mailreeks met veel follow-upmogelijkheden kan de basis vormen van je SaaS-verkoopproces. Het doel is om gekwalificeerde prospects in een één-op-één gesprek te krijgen waar je meer te weten kunt komen over hun pijnpunten en de waarde van je software kunt aantonen.
Maar zoals we al eerder schreven, is face-to-face contact een zeldzaam verschijnsel in SaaS-verkoop, wat betekent dat je moet vertrouwen op een andere set vaardigheden.
"Als je face-to-face bent, kun je vertrouwen op lichaamstaal als verkoopinstrument, maar aan de telefoon is dat niet het geval," zegt Kyle Ferretti van SEMRush. "In plaats daarvan leer je dus beter te letten op de toon en interesse van een klant via zijn stem, wat niet altijd makkelijk is."
Leer de e-mailtactieken die B2B verkopers gebruiken om hun klanten aan de haak te slaan.
Na presentaties hebben prospects waarschijnlijk vragen of zorgen die de deal kunnen doen mislukken als ze niet netjes worden afgehandeld. Volgens Steli Efti, CEO van Close, zijn twee van de meest voorkomende bezwaren bij SaaS-verkopen: "Je product is te duur" en "Je product heeft niet de juiste functies":
"Wat het prijsbezwaar eigenlijk betekent, is dat je de waarde van je product niet goed hebt gecommuniceerd. Je moet samenwerken met de prospect om te begrijpen wie je product zal gebruiken en welke voordelen ze zullen krijgen: verhoogde productiviteit, betere marges, meer klanten - wat die waarde ook is, maak het duidelijk aan de prospect dat het opweegt tegen de prijs.wat die waarde ook is, maak het de prospect duidelijk dat het opweegt tegen de prijs...
"Als ze vragen naar een ontbrekende functie, betekent dit dat er in hun gedachten, dat er een gat zit tussen wat jouw product kan en wat zij nodig hebben.-Je moet onder de oppervlakte graven door vragen te stellen die de echte, dringende behoefte achter deze functie blootleggen. Dat is de beste manier om het gesprek te heroriënteren op de waarde van je product."
Dit is het moment waarop de prospect een klant wordt. In deze fase lever je het definitieve voorstel, voer je eventuele onderhandelingen en laat je iedereen tekenen op de stippellijn.
Eén tip die we uit ervaring kunnen delen: Vertrouw niet op kortingen om koppige prospects te sluiten. Stunning's gids voor het sluiten van SaaS-verkopen vat het probleem heel goed samen:
Hoewel ze kunnen helpen om een klant over te halen om jou boven de concurrentie te verkiezen, zullen kortingen uiteindelijk je winst aantasten en je op een mislukking voorbereiden. Het soort klanten dat kortingen eist, is meestal het moeilijkst om mee om te gaan. Dat komt omdat degenen die geobsedeerd zijn door prijs ook de hardste klagers zijn. Maar als je je prijzen verlaagt om een verkoop met dit type klant te sluiten, zul je kwaliteit moeten inleveren."
"Een klant die zich alleen zorgen maakt over de prijs zal je niet alleen verlaten als er een goedkopere concurrent op de proppen komt, maar hij zal ook korting verwachten als het tijd is om te vernieuwen. Het is een no-win scenario. Als je een vaste korting van 25% aanbiedt op een terugkerend maandabonnement, zul je die korting elke maand voelen.
Een betere oplossing voor het aanbieden van een korting is om een gratis maand weg te geven in ruil voor een jaarlijkse vooruitbetaling."
Klanten behouden is van vitaal belang voor een SaaS-bedrijf. Naast het bieden van uitstekende klantenondersteuning voor al hun behoeften na de verkoop, kun je ook overwegen:
Op welke softwaretools vertrouwen SaaS-verkoopprofessionals om hun eigen product te verkopen? De SaaS-verkoopstapel van elk team is anders, maar een paar basiselementen zijn absoluut noodzakelijk.
"Het belangrijkste is je CRM, en je moet er een kiezen die integreert en goed werkt met al je andere software, " zegt Dustin Crawford. "Je hebt ook een lead gen tool nodig zoals DiscoverOrg of Zoominfo, die je veel tijd bespaart bij het vinden van prospectgegevens en het in je CRM krijgen. Je moet echt efficiënt zijn met dat proces, want anders kan het uren van je dag in beslag nemen. Hetzelfde geldt voor je e-mail automatiseringstool -iets hebbendat naadloos integreert met je CRM is cruciaal, want e-mail is waar we veel van onze tijd aan besteden.
"En natuurlijk ben ik bevooroordeeld, maar live chat is enorm nuttig voor een organisatie. Mensen communiceren heel anders dan drie of vier jaar geleden. Kopers komen niet op een website en blijven daar niet totdat ze alle informatie hebben gevonden die ze nodig hebben. Het zijn window shoppers. Ze bladeren door uw site en als ze niet meteen vinden wat ze zoeken, gaan ze kijken of uw concurrent het heeft. Zonder live chat op uw website zou u veel mensen kunnen verliezen die oprecht geïnteresseerd zijn. Dus dat is een zeer goedkope manier om nieuwe prospects en klanten aan te trekken waar je je waarschijnlijk niet eens bewust van was."
Naast je CRM, prospectietools, e-mailautomatisering (zowel marketingautomatisering als persoonlijke e-mailsequenties) en live chat, raden we de volgende tools aan om je verkooparsenaal compleet te maken:
Een voorspelbare verkoopcyclus, effectieve verkooptechnieken en de juiste tools zijn allemaal van onschatbare waarde voor het bereiken van je SaaS-verkoopdoelstellingen. Het kost tijd om al deze variabelen in werking te stellen en nog meer tijd om je proces af te stemmen zodat leads snel door je pijplijn stromen en goede prospects niet verloren gaan.
Het beste hulpmiddel dat je tot je beschikking hebt? Een eenvoudig en effectief CRM. Een CRM automatiseert je verkoopproces, beheert je pijplijn, houdt moeiteloos de statistieken bij die voor jou belangrijk zijn en verenigt al je essentiële verkooptools op één plaats. Dat betekent dat je minder tijd kwijt bent aan het opstellen van routinematige e-mails of het invoeren van gegevens in spreadsheets en meer tijd overhoudt voor het leveren van een uitzonderlijke ervaring aan je prospects.
Er zijn talloze CRM-platforms op de markt, maar als je op zoek bent naar een optie die direct uit de doos gemakkelijk te gebruiken is, probeer dan Nutshell eens.
Geen probleem. Start vandaag nog een gratis proefperiode van 14 dagen om te zien of Nutshell de juiste keuze is voor jouw verkoopteam!
Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!
