Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

De beste verkoop-e-mails klinken alsof ze van een vertrouwde vriend komen.

Dat vereist dat de verzender begrijpt wie zijn ontvanger is en wat hij wil. Anders ben je gewoon een vreemde die hun inbox verstopt.

Het creëren van een gevoel van vertrouwdheid is van groot belang bij e-mailprospectie, en warme e-mailing helpt je daarbij. Als je eenmaal begrijpt hoe warme e-mailprospectie werkt, zul je een gestage stroom leads voor je bedrijf kunnen genereren, meer verkoopgesprekken kunnen voeren en meer deals kunnen sluiten.

Laten we vanaf het begin beginnen...

Wat is een warme e-mail?

Zoals voor het eerst gedefinieerd door veteraan copywriter en business coach Ed Gandia, is warm e-mailen een gerichte, gepersonaliseerde benaderingsstrategie waarbij elke e-mail met de hand wordt gemaakt en voor slechts één persoon wordt geschreven . Door middel van uitgebreid onderzoek positioneert de afzender zichzelf als een deskundige professional die de specifieke problemen van de ontvanger kan oplossen.

Net als bij een warm telefoongesprek, kan een warm e-mailbericht ook een contactmoment vooraf omvatten, zoals een gerichte advertentiecampagne of een intro e-mail van een wederzijds contact, om de ontvanger ontvankelijker te maken voor het openen van en reageren op je bericht.

Omdat deze e-mails zoveel relevanter aanvoelen dan de gemiddelde koude e-mail, kunnen ze een dramatisch effect hebben op de responspercentages, geboekte verkoopgesprekken en gesloten deals.

Voordat we je laten zien hoe de ideale warme e-mail eruit zou moeten zien, zijn hier een paar algemene concepten die je in gedachten moet houden om deze strategie met succes in te zetten.

4 snelle tips voor succesvolle warme e-mails

1. Het doel van uw e-mail begrijpen

Veel verkopers boeken nooit succes met hun e-mailprospectie omdat ze in elk bericht te veel proberen te doen. Wanneer u warme e-mails verstuurt, hebt u maar één doel: een gesprek beginnen, bij voorkeur aan de telefoon, met uw prospect. Dat is het.

In dat opzicht zijn warme e-mails niet anders dan koude e-mails: Je probeert geen verkoop te doen. Je probeert de ontvanger niet te overtuigen om een gratis proefperiode te beginnen. Je probeert zelfs niet te bewijzen dat het aanbod van jouw bedrijf beter is dan dat van de concurrentie. Je probeert gewoon een telefoongesprek met hen te regelen.

Als je dit begrijpt, wordt alles veel gemakkelijker.

2. Weet wie je probeert te bereiken

Nu je het doel van je e-mail begrijpt, is het tijd om onderzoek te doen. Je moet de persoon met wie je contact opneemt "kennen": Voor welk bedrijf ze werken, welke functie ze bekleden, welke problemen ze hebben die het product van jouw bedrijf kan oplossen, enz. Veel van deze details kan je vinden via LinkedIn.

Gerelateerd: 6 tips om het perfecte LinkedIn cold outreach bericht te schrijven

Hoe meer je weet over je prospects op individueel niveau voordat je contact met ze opneemt, hoe beter. Onderzoek zorgt ervoor dat uw berichten zeer relevant en persoonlijk klinken. Zo verandert u traditionele koude e-mails in een strategisch systeem voor prospectie via warme e-mails.

Tijdens je onderzoek wil je ook op zoek gaan naar wat Ed Gandia een "betekenisvolle connectie" noemt. (Hier gaan we later dieper op in).

DAT IS PRO

Schrijf minder e-mails, krijg meer antwoorden.

Valt u weg bij uw prospects? Met Nutshell's persoonlijke e-mailsequenties onthouden we de follow-up voor je.

MEER WETEN

3. E-maillengte in de gaten houden

Beknoptheid is essentieel bij het prospecteren via warme e-mails. Probeer je warme e-mails over het algemeen kort en bondig te houden - ongeveer 125 woorden.

Vergeet niet dat uw prospect er niet om heeft gevraagd. Ze hebben het waarschijnlijk druk en als ze je bericht openen en een gigantische muur van tekst zien, zullen ze het verwijderen zonder iets te lezen. 125 woorden zouden genoeg moeten zijn om de waarde van uw bedrijf aan te geven, enige geloofwaardigheid te creëren en een verzoek te doen om telefonisch contact op te nemen.

4. Kom op de radar van uw contactpersonen

Zoals we al eerder zeiden, zorgt een contactmoment ervoor dat je ontvangers je beter leren kennen en eerder bereid zijn om je eerste e-mail te openen. Dat kan op verschillende manieren:

  • Gebruik de e-mailadressen van je ontvangers om een aangepast advertentiepubliek op Facebook of LinkedIn te maken en voer een advertentie voor je bedrijf in die wordt weergegeven aan alle mensen met wie je de volgende week contact wilt opnemen.
  • Stuur een connectieverzoek naar je ontvangers op LinkedIn voor je hen e-mailt. Zelfs gewoon hun profielen bekijken zonder een connectieverzoek te doen, kan hen nieuwsgierig maken naar wie je bent zodat ze jouw profiel bekijken.
  • Vraag een wederzijdse connectie om een introductiemail te sturen.
  • Als je bedrijf gebruik maakt van direct mail, zoals ansichtkaarten of catalogi, stuur dan eerst iets naar de ontvangers voordat je ze persoonlijk benadert.

Hoe uw warme e-mailberichten structureren

Een effectieve warme e-mail heeft een specifieke, vierdelige structuur. Als je je berichten in deze volgorde opstelt, krijg je een hogere respons.

Een zinvolle verbinding

Elk van je e-mails moet beginnen met een betekenisvolle connectie, iets wat je met de prospect verbindt. Bijvoorbeeld, misschien heb je via LinkedIn-onderzoek ontdekt dat je prospect gefrustreerd is door de HR-software die haar bedrijf momenteel gebruikt. Aangezien u HR-software verkoopt, hebt u zojuist een zinvolle connectie ontdekt die direct de kloof overbrugt tussen wat u te bieden hebt en het pijnpunt van uw prospect.

Niet elke betekenisvolle connectie hoeft echter zo direct te zijn. Misschien ontdek je bijvoorbeeld dat het bedrijf van je prospect net een nieuwe financieringsronde heeft ontvangen. Je zou je prospect kunnen e-mailen, haar feliciteren en smaakvol vermelden dat een deel van hun nieuwe fondsen kan worden besteed aan de producten van jouw bedrijf.

Een betekenisvolle verbinding kan zelfs iets zijn dat niets met zaken te maken heeft. Als freelance tekstschrijver is het mijn taak om mijn schrijfdiensten te verkopen. Ik heb ooit een langdurige klant aan me weten te binden vanwege een gezamenlijke liefde voor kaas. Dat klopt, kaas.

Nadat ik onderzoek had gedaan naar het bedrijf in kwestie, ontdekte ik dat de marketingdirecteur een beetje een kaaskenner was. Toevallig ben ik dat ook. Mijn vrouw koopt elk jaar een wiel kaas voor me met kerst. Het is een eigenzinnige traditie waar ik dol op ben en ik besloot de anekdote te delen met mijn prospect in mijn warme e-mail. Het werkte, het klikte en ik heb lange tijd content geschreven voor die klant.

Een betekenisvolle connectie is eenvoudigweg een brug die jou met je prospect verbindt. Het kan zakelijk of volledig persoonlijk zijn, maar wat het ook is, je prospect moet het herkenbaar vinden.

Een waardeverklaring

Deel twee van je warme e-mail is je waardeverklaring. Hier leg je uit wat je bedrijf doet, voor wie je bedrijf producten maakt en waarom jouw producten beter zijn dan die van de concurrentie.

Het kan gemakkelijk zijn om het er hier te dik bovenop te leggen. Zou je prospect niet vanaf het begin moeten weten over elk van de 16 functies die jouw product heeft, en alle 10 redenen waarom het een betere optie is dan concurrent A, B en C? Zeker niet.

Je wilt dit gedeelte kort houden. Gewoon een zin of twee die snel en beknopt uitlegt wat je aanbiedt en waarom het de overweging van je prospect waard is. Onthoud dat je op dit punt niet echt iets probeert te verkopen. Je probeert gewoon genoeg informatie te delen om hun interesse te wekken en een telefoongesprek te plannen.

Een URL die geloofwaardigheid opbouwt

Vervolgens moet je iets toevoegen wat Ed een "geloofwaardigheidverhogende URL" noemt. Deze titel is enigszins misleidend. Je hoeft niet per se een link op te nemen, maar je moet wel wat geloofwaardigheidsversterkers delen. Een link is gewoon de makkelijkste manier om dit te doen in de meeste omstandigheden.

Wat voor soort dingen bouwen geloofwaardigheid op? Dat hangt af van wat je verkoopt, maar je kunt nooit fout gaan met getuigenissen van klanten of casestudy's. Als je bedrijf een sectie op de website heeft die dit materiaal bevat, deel het dan. (Op Nutshell delen we graag onze #madprops tweetverzameling om prospects een aantal hapklare getuigenissen te geven om doorheen te bladeren).

Wanneer u casestudy's deelt, deel dan de verhalen die het meest herkenbaar zijn voor uw prospect. Als uw prospect bijvoorbeeld in de gezondheidszorg werkt, stuur hem dan casestudy's met uw andere klanten op dat gebied.

Door een geloofwaardigheidselement toe te voegen aan uw prospectie-inspanningen via warme e-mails, overtuigt u uw prospects ervan dat een telefoontje met u hun tijd waard is.

Een duidelijke oproep tot actie

Tot slot moet je je warme e-mail afsluiten met een sterke call-to-action. Gelukkig is deze stap heel eenvoudig. Je hoeft geen uitgebreide CTA te verzinnen of je hersenen te pijnigen om de meest verleidelijke zin te bedenken.

Houd het in plaats daarvan eenvoudig en eindig je warme e-mail met een uitnodiging om contact op te nemen. Dit kun je het beste doen in de vorm van een vraag. Bijvoorbeeld: "Heeft het zin om hierover contact op te nemen?" of "Zou je geïnteresseerd zijn in het plannen van een gesprek van 15 minuten?".

Ik raad altijd aan om je e-mail te eindigen met een vraag. Waarom? Omdat we als mensen ons hele leven getraind zijn om vragen te beantwoorden. Je bericht eindigen met een snelle vraag is een klein psychologisch trucje dat je respons zal verhogen.

De perfecte sjabloon voor warme e-mails

Prospectie via warme e-mails is een geweldige strategie voor verkopers omdat hiermee persoonlijke contacten kunnen worden gelegd met prospects terwijl de strategie toch schaalbaar blijft.

De sleutel tot het schaalbaar maken van je warme e-mailprospectie is het maken van een winnende e-mailsjabloon - een aanpasbaar schema dat 80% van het werk voor je doet zodat je sneller meer e-mails kunt versturen. Hier is een goed voorbeeld van een warme e-mail om je op weg te helpen:

-

Beste [NAAM],

Onlangs las ik in de Sacramento Bee over de ongelooflijke groei van BBM - van 0 naar 500 werknemers in slechts twee jaar. Dat is een geweldige prestatie. Gefeliciteerd!

Ik schrijf je omdat ik je misschien kan helpen om al je nieuwe werknemers beter te beheren. Bij HR Elite maken we bekroonde software waarmee HR-managers zoals jij hun werknemers beter kunnen aanwerven, volgen en belonen met onze innovatieve suite van HR-tools.

Ons product wordt consequent beoordeeld als een toppresteerder op zowel Capterra[LINK] als G2 Crowd[LINK] en we hebben de afgelopen vijf jaar duizenden tevreden klanten bediend. Je kunt hier enkele diepgaande klantverhalen lezen:

[LINK NAAR PAGINA MET CASESTUDY'S].

Zou je deze week een gesprek van 15 minuten willen plannen om meer te weten te komen over hoe onze software kan helpen?

Bedankt,

[UW NAAM]

-

Zoals je kunt zien, bevat dit voorbeeld van een warme e-mailsjabloon elk van de vier essentiële elementen die we hebben besproken. Het kan ook gemakkelijk worden aangepast voor elke individuele prospect.

Afsluiten: Maak van warme e-mailprospectie een onderdeel van uw verkoopproces

Warme e-mailprospectie is een geweldig hulpmiddel dat volgens mij elke verkoper zou moeten gebruiken. Ik moedig je aan om wat ik in dit artikel heb gedeeld "in het wild" uit te proberen. Kijk of het voor jou net zo goed werkt als voor mij en duizenden andere verkoopprofessionals.

Onthoud dat het allemaal neerkomt op de vierdelige structuur. Begin met een betekenisvolle connectie, doe dan je waardevoorstel, voeg een geloofwaardigheidsbuilder toe en eindig met een overtuigende CTA in de vorm van een vraag. Klinkt niet al te moeilijk, toch? Veel succes!

DOWNLOAD

De beste verkoopmail is de e-mail die gelezen wordt.

Download de Complete gids voor het schrijven van VEEL betere verkoop-e-mails voor meer dan 50 professionele tips over hoe je je e-mails kunt laten opvallen in een overvolle inbox.

DE GIDS KRIJGEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!