How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

Det er alltid lett å sette seg salgsmål, men sjelden lett å nå dem.

Det er mange grunner til dette, men den viktigste er at det er vanskelig å sette riktige salgsmål.

Men her er saken: Hvis du jobber med salg, kan du ikke bare trekke på skuldrene og si "Javel, jeg prøver igjen neste år", slik du kan gjøre med personlige forsetter som å legge om kostholdet eller begynne å trene. Hvis teamet ditt ikke klarer å nå kvotene sine regelmessig, kan bedriften gå konkurs, og du blir arbeidsledig.

La oss i stedet fokusere på å sette smartere salgsmål som er realistiske, men likevel ambisiøse, motiverende og utviklende for bedriften. Ingen mister jobben i dag.

Hva er et salgsmål?

Et salgsmål, også kjent som et salgsmål, er et fast antall salg som en selger og/eller et salgsteam forsøker å oppnå innen en bestemt tidsramme.

Hvis ledelsen i bedrift X for eksempel har behov for å generere en omsetning på 65 000 dollar neste måned, og hvert salg er verdt 1 000 dollar, må salgsteamet i bedrift X inngå 65 avtaler. Dermed vil organisasjonens salgsmål for neste måned være 65 inngåtte avtaler.

Er det helt nødvendig med salgsmål? Et selvmotivert og velutstyrt salgsteam kan helt sikkert selge nok av selskapets produkter og tjenester til å finansiere virksomheten uten å bekymre seg for spesifikke omsetningsmål eller avslutningsrater. Men (og det er et STORT MEN), det har vist seg at salgsmål øker salgsteamets produktivitet, noe som igjen fører til høyere omsetningstall.

Å sette opp salgsmål er med andre ord en god strategi hvis du ønsker å skape vekst i virksomheten din.

4 trinn til smartere salgsmål

I teorien er det ikke vanskelig å sette seg et salgsmål: Det er bare å velge et tall, et hvilket som helst tall, og sette et mål. Men å sette et salgsmål som er smart, dvs. realistisk og motiverende for salgsteamet, krever litt innsats. Følg de fire trinnene nedenfor for å sette (og nå!) smartere salgsmål for organisasjonen din.

1. Beregn avslutningsfrekvensen din

"Det er viktig å gjøre målene realistiske. Ved å bruke tidligere data kan du sikre at du ikke sikter mot noe teamet ditt ikke kan oppnå, noe som vil føre til at moralen synker hvis de ikke innfrir urimelige forventninger. Når du analyserer teamets nåværende og tidligere resultater, får du også en målestokk som du kan bruke til å vurdere fremtidig suksess." - Jesse Silkoff, grunnlegger av My Roofing Pal

For å kunne sette smartere salgsmål må du først finne ut hvor godt selgerne presterer, noe som innebærer å beregne teamets gjennomsnittlige avslutningsrate.

Heldigvis er dette ganske enkelt å gjøre. Det er bare å ta utgangspunkt i antall leads bedriften har generert i løpet av de siste 12 månedene. Deretter deler du det på antall salg som er gjort i samme periode. Hvis teamet ditt for eksempel genererte 1 000 leads i 2019 og gjennomførte totalt 60 salg, vil avslutningsprosenten være 6 %.

Når du har funnet den gjennomsnittlige avslutningsprosenten, må du avgjøre om den er akseptabel eller ikke. Hvis svaret er nei, trenger du ikke bekymre deg. Det finnes mange måter å forbedre seg på!

2. Fastsett minimumsgrenser for salg

"Når man setter seg salgsmål, er det ikke bare viktig å forstå hvor man ER, men også hvor man ønsker å være. Når bedrifter ikke klarer å definere de overordnede målene for virksomheten, er det umulig å definere salgsmålene for å nå dem. En av de største feilene jeg ser at bedrifter gjør, er å ikke tilpasse salgsmålene til forretningsmålene." - Susan Mann, grunnlegger av Compass Sales Advisory

Nå som du vet hvor du er, kan du bedre bestemme deg for hvor du vil dra.

Først må du finne ut hvor mange salg teamet ditt må gjøre for å holde driften i gang. Hvis bedriften din trenger 20 000 dollar i måneden for å gå rundt, og hvert salg er verdt 2 000 dollar, må teamet gjøre minst 10 salg hver 30. dag for at bedriften ikke skal gå i minus.

Men du prøver vel ikke bare å gjøre et minimum? Du prøver å få bedriften til å vokse og utmerke seg! Det betyr at salgsmålet du setter for teamet ditt, må være høyere enn det tallet du nettopp kom frem til.

Trikset er å velge et salgsmål som er både ambisiøst og realistisk. Du må ikke velge et mål som er for høyt til at teamet ditt kan nå det. Du må heller ikke sette et mål som ikke utfordrer selgerne, slik at de blir selvtilfredse.

Før du plukker et tall ut av eteren, bør du ta en grundig titt på prognosene og salgshistorikken din. En god salgskvote er for eksempel

  • Ta hensyn til historiske inntekts- og vekstmodeller
  • Ta hensyn til størrelsen på målmarkedet du kan nå, og salgsteamets rekkevidde.
  • Ta utgangspunkt i selskapets kommende produktveikart: Nye funksjoner og produkter påvirker også salgsprognosene!
  • Inkludere annen fremtidig vekst i selskapet, også utenfor salgsavdelingen.

Sitter du fortsatt og regner på tallene? Ingen grunn til bekymring, denne veiledningen hjelper deg med å sette en kvote som ikke senker salgsteamet ditt.

3. Implementere en velprøvd strategi

"Nøkkelen til både å generere leads og øke avslutningsraten er å finne de riktige leadsene som kan inngå i salgsprosessen. Begynn med å definere hvem målkunden din er, og spør deg deretter hvordan du best kan møte dem der de er." - Jason Aten, salgsanalytiker hos Fit Small Business

Nå vet du hva teamets gjennomsnittlige avslutningsrate er og hvor mange salg du ønsker å oppnå hver måned. Nå må du legge en plan for å nå dette målet!

Det er to måter å gjøre dette på:

Generere flere potensielle kunder

La oss si at teamets gjennomsnittlige avslutningsrate er 6 %, og at dere genererer 100 leads i måneden. Dette vil resultere i 6 salg hver 30. dag. Men hvis salgsmålet ditt er 9 salg i måneden, må du faktisk generere 150 leads for å nå dette målet, forutsatt at avslutningsraten forblir den samme.

Pro tips: CRM-systemet bør fortelle deg alle nøkkeltallene.

Det finnes mange måter å generere flere leads på. Du kan for eksempel kjøre Facebook-annonser eller Google Adwords-kampanjer, satse på innholdsmarkedsføring eller kanskje til og med kjøpe en liste over potensielle kunder.

Husk bare at mange leadgenereringsaktiviteter koster penger, noe som vil øke bedriftens driftskostnader og kreve at salgsteamet ditt selger mer hver måned for å oppfylle minimumskravene.

Forbedre avslutningsraten din

En annen måte å nå salgsmålene på er å øke salgsfrekvensen. Tenk deg at medarbeiderne lykkes med å selge til 9 % av potensielle kunder i stedet for bare 6 %. Da ville teamet kunne nå salgsmålene sine uten å generere flere leads.

Men hvordan forbedrer du avslutningsraten? Det kan du gjøre:

  • Invester i opplæring av teamet ditt: Når teamet ditt har tilgang til opplæringsmateriell (nettkurs, personlig opplæring, billetter til konferanser osv.), kan de lære seg de nyeste salgsstrategiene og -teknikkene. Deretter kan de innlemme disse strategiene i sin egen salgstaktikk og øke avslutningsraten.
  • Lag salgsfremmende innhold: Som navnet tilsier, er salgsfremmende innhold alt innhold som hjelper selgere med å selge flere produkter. Salgsfremmende innhold kan komme i en rekke ulike former, for eksempel casestudier, whitepapers og informative blogginnlegg. Når teamet ditt har tilgang til denne typen materiale, er de bedre rustet til å inngå flere avtaler. Hvis du vil vite mer om hvorfor og hvordan du bruker salgsfremmende innhold, kan du lese veiledningen vår.
  • Fokuser på leads av høyere kvalitet: Til slutt kan du forbedre teamets salgstall ved å fokusere på leads av høyere kvalitet. Et prospekt som fortsatt er på researchstadiet, er mye vanskeligere å selge til enn et prospekt som er aktivt og engasjert. Selgerne bør fokusere på folk som er klare til å kjøpe før heller enn senere. Blant disse potensielle kundene vil noen være mer lukrative enn andre - større salg, mer penger osv. - og bør håndteres deretter av salgsteamet. Ved å revurdere kvaliteten på de potensielle kundene som salgsteamet fokuserer på, kan du raskt øke salgstallene uten å endre for mye annet.

Disse to strategiene utelukker ikke hverandre. Du kan lage en plan for å generere flere leads og samtidig forbedre den gjennomsnittlige avslutningsraten.

Uansett hva du bestemmer deg for å gjøre for selskapet ditt, må du sørge for å dele opp salgsmålene dine i små, håndterbare trinn. Gå deretter systematisk og strategisk til verks.

4. Evaluer KPI-ene dine

"KPI-er som bør vurderes, er blant annet kundeanskaffelseskostnad (CAC), livstidsverdi (LTV), churn (andel kunder som slutter), månedlige gjentagende inntekter (MRR), årlige gjentagende inntekter (ARR) og burn (netto kontanttap)." - Ian Kelly, driftsdirektør i NuLeaf Naturals

Det siste trinnet på veien mot å sette (og nå) smartere salgsmål er å analysere resultatene. Oppnår du det du har satt deg som mål? Hvis svaret er ja, gratulerer! Du har sannsynligvis satt de perfekte salgsmålene for teamet ditt.

Men etter all sannsynlighet må de opprinnelige salgsmålene justeres. Enten vil de være for høye, og teamet ditt vil konsekvent bomme på de høye målene, eller så vil de være for lave, og selgerne vil alltid med letthet overgå målene du har satt for dem. Ingen av delene er ideelt.

Hvis teamet ditt ikke når de salgsmålene du ber dem om, blir de motløse. Hvis de har for lett for å nå målene, er det ikke sikkert at de er villige til å gjøre en ekstra innsats for å selge mer. Det er din jobb som salgssjef å finne det rette punktet, og følge med når det endrer seg.

Se derfor på resultatene som salgsteamet ditt oppnår, og juster salgsmålene deretter. De perfekte målene er de som teamet ditt kan nå regelmessig - men bare hvis de jobber hardt og strekker seg litt for å få det til.

Sett smartere salgsmål nå

Det er viktig å sette riktige mål for salgsteamet ditt. Når du har lært deg å sette ambisiøse, men likevel oppnåelige mål for teamet ditt, kan du sørge for at selgerne er mer engasjerte, at kapitalen strømmer inn på selskapets bankkonto og at salgsteamet er svært fornøyd. Vinn!

Selv om det krever litt albuefett å sette seg smartere mål, vet du nå nøyaktig hvordan du gjør det. Bare følg de fire trinnene som er beskrevet i denne artikkelen:

  1. Beregn avslutningsfrekvensen din
  2. Fastsett minimumsgrenser for salg
  3. Implementere en velprøvd strategi
  4. Evaluer KPI-ene dine
IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

Har du lyst til å prøve deg litt frem?

Ikke noe problem. Start en 14-dagers gratis prøveperiode i dag for å se om Nutshell er det rette valget for salgsteamet ditt!

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!