How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

Försäljningsmål är alltid lätta att sätta upp, men sällan lätta att uppnå.

Det finns många anledningar till det, men den främsta är att det är svårt att sätta rätt försäljningsmål.

Men så här är det: om du arbetar med försäljning kan du inte bara rycka på axlarna och säga "Jaha, jag försöker igen nästa år" som du kan göra med personliga föresatser som en ny diet eller träningsregim. Om ditt team inte kan nå sina kvoter regelbundet kan ditt företag gå i konkurs och du blir arbetslös.

Låt oss istället fokusera på att sätta smartare försäljningsmål som är realistiska men ändå ambitiösa, motiverande och som kommer att driva ditt företag framåt. Ingen kommer att förlora jobbet idag.

Vad är ett försäljningsmål?

Ett säljmål, även kallat försäljningsmål, är ett fast antal försäljningar som en säljare och/eller ett säljteam försöker uppnå inom en viss tidsram.

Om ledningen på företag X till exempel behöver generera 65 000 USD i intäkter nästa månad, och varje försäljning som företaget gör är värd 1 000 USD, skulle företag X:s säljteam behöva avsluta 65 affärer. Organisationens försäljningsmål för nästa månad skulle alltså vara 65 avslutade affärer.

Är försäljningsmål helt nödvändiga? Ett självmotiverat, välutrustat säljteam kan säkert sälja tillräckligt av företagets produkter och tjänster för att ekonomiskt stödja verksamheten utan att oroa sig för specifika intäktsmål eller avslutsfrekvenser. Men (och det är ett STORT MEN), säljmål har visat sig öka säljteamets produktivitet, vilket i sin tur förbättrar intäktssiffrorna.

Att sätta upp försäljningsmål är med andra ord en bra strategi om du vill få ditt företag att växa.

4 steg till smartare försäljningsmål

I teorin är det inte svårt att sätta upp ett försäljningsmål: Det är bara att välja en siffra, vilken som helst, och sätta igång. Men att sätta ett säljmål som är smart, dvs. realistiskt och motiverande för ditt säljteam, kräver lite ansträngning. Följ de fyra stegen nedan för att sätta (och uppnå!) smartare säljmål för din organisation.

1. Beräkna din avslutsfrekvens

"Det är viktigt att göra dina mål realistiska. Genom att använda tidigare data kan du se till att du inte siktar på något som ditt team inte kan uppnå, vilket skulle få moralen att sjunka om de inte lever upp till orimliga förväntningar. Att analysera teamets nuvarande och tidigare prestationer ger dig också ett mått som du kan använda för att bedöma framtida framgång." - Jesse Silkoff, grundare av My Roofing Pal

För att kunna sätta smartare säljmål måste du först förstå hur bra dina säljare presterar för närvarande, vilket innebär att du måste beräkna teamets genomsnittliga avslutsfrekvens.

Lyckligtvis är detta ganska enkelt att göra. Ta helt enkelt antalet leads som ditt företag genererat under de senaste 12 månaderna. Dela sedan det med antalet försäljningar som gjorts under samma tidsperiod. Om ditt team t.ex. genererade 1 000 leads under 2019 och gjorde totalt 60 försäljningar skulle din avslutsfrekvens vara 6 %.

När du har räknat ut din genomsnittliga avslutsfrekvens ska du avgöra om den är acceptabel eller inte. Om svaret är nej, oroa dig inte. Det finns många sätt att förbättra sig på!

2. Bestäm miniminivåer för din försäljning

"När man sätter upp försäljningsmål är det inte bara viktigt att förstå var man ÄR, utan också var man vill vara. När företag misslyckas med att definiera de övergripande målen för verksamheten är det omöjligt att definiera försäljningsmålen för att nå dit. Att inte anpassa försäljningsmålen till affärsmålen är ett av de största misstagen jag ser att företag gör." - Susan Mann, grundare av Compass Sales Advisory

Nu när du vet var du befinner dig kan du bättre bestämma vart du vill åka.

Bestäm först hur många försäljningar ditt team behöver göra för att hålla lamporna tända. Om ditt företag behöver 20 000 dollar i månaden för att fungera och varje försäljning är värd 2 000 dollar, måste ditt team göra minst 10 försäljningar var 30:e dag för att hålla ditt företag utanför de röda siffrorna.

Men du försöker inte bara göra det allra nödvändigaste här, eller hur? Du försöker få ditt företag att växa och överträffa dig själv! Det innebär att det försäljningsmål du sätter upp för ditt team måste överstiga den siffra du just kom fram till.

Tricket är att välja ett försäljningsmål som är både ambitiöst och realistiskt. Du vill inte välja en siffra som är för hög för att ditt team ska kunna nå den. Du vill inte heller underskatta ditt företag och sätta ett mål som inte utmanar dina säljare, vilket gör att de kan bli självbelåtna.

Innan du plockar fram en siffra ur etern bör du ta en ordentlig titt på dina prognoser och din försäljningshistorik. En bra försäljningskvot är t.ex:

  • Beakta historiska intäkter och tillväxtmodeller
  • Ta hänsyn till storleken på din nåbara målmarknad och säljteamets räckvidd
  • baseras på ett företags kommande produktplan: Nya funktioner och produkter påverkar också försäljningsprognoserna!
  • Inkludera annan framtida tillväxt inom företaget, även utanför försäljningsavdelningen

Sitter du fortfarande och räknar? Oroa dig inte, den här guiden hjälper dig att sätta en kvot som inte sänker ditt säljteam.

3. Implementera en beprövad strategi

"Nyckeln till att både generera leads och öka avslutsfrekvensen är att hitta rätt leads att mata in i din säljprocess. Börja med att tydligt definiera vem din målkund är, och fråga dig sedan hur du bäst kan möta dem där de är." - Jason Aten, försäljningsanalytiker på Fit Small Business

Vid det här laget vet du vad ditt teams genomsnittliga avslutsfrekvens är och hur många försäljningar du vill nå varje månad. Nu måste du skapa en plan för att nå den siffran!

Det finns två sätt att göra detta på:

Generera fler leads

Låt oss säga att ditt teams genomsnittliga avslutsfrekvens är 6 % och att ni för närvarande genererar 100 leads per månad. Detta kommer att resultera i 6 försäljningar var 30:e dag. Men om ditt säljmål är 9 försäljningar per månad måste du faktiskt generera 150 leads för att nå detta mål, förutsatt att din avslutsfrekvens förblir densamma.

Pro Tips: Ditt CRM-system bör ge dig information om alla viktiga mätvärden.

Det finns många sätt att generera fler leads. Du kan till exempel köra Facebook-annonser eller Google Adwords-kampanjer, fördjupa dig i innehållsmarknadsföring eller kanske till och med köpa en lead-lista.

Tänk bara på att många aktiviteter för att generera leads kostar pengar, vilket ökar ditt företags driftskostnader och kräver att ditt säljteam säljer mer varje månad för att uppfylla minimikraven.

Förbättra din avslutsfrekvens

Ett annat sätt att nå dina försäljningsmål är att förbättra teamets avslutsfrekvens. Tänk om dina säljare lyckades sälja till 9 % av de leads som kom till dem istället för bara 6 %. Då skulle teamet kunna nå sitt försäljningsmål utan att generera fler leads.

Men hur kan du förbättra din avslutsfrekvens? Det kan du göra:

  • Investera i utbildning för ditt team: När ditt team har tillgång till utbildningsmaterial (onlinekurser, personliga instruktioner, biljetter till konferenser etc.) kommer de att kunna lära sig de senaste säljstrategierna och teknikerna. De kan sedan införliva dessa strategier i sin egen försäljningstaktik och förbättra sina avslutsfrekvenser.
  • Skapa säljstödjande innehåll: Innehåll som hjälper säljarna att sälja fler produkter är precis som namnet säger allt innehåll som hjälper säljarna att sälja fler produkter. Säljaktiverande innehåll kan komma i en mängd olika former, till exempel fallstudier, whitepapers och informativa blogginlägg. När ditt team har tillgång till den här typen av material kommer de att vara bättre rustade för att avsluta fler affärer. Läs vår guide om du vill veta mer om varför och hur du skapar säljstödjande innehåll.
  • Fokusera på leads av högre kvalitet: Slutligen kan du förbättra ditt teams försäljningssiffror genom att fokusera på leads av högre kvalitet. Om ett prospekt fortfarande befinner sig i "forskningsstadiet" är de mycket svårare att sälja till än en som är aktiv och engagerad. Dina säljare bör fokusera på personer som är redo att köpa förr snarare än senare. Bland dessa leads kommer vissa helt enkelt att vara mer lukrativa än andra - större försäljning, mer pengar etc. - och bör hanteras därefter av säljteamet. Genom att omvärdera kvaliteten på de leads som ditt säljteam fokuserar på kan du snabbt öka dina försäljningssiffror utan att behöva ändra på så mycket annat.

Dessa två strategier utesluter inte varandra. Du kan skapa en plan för att generera fler leads och samtidigt förbättra din genomsnittliga avslutsfrekvens.

Oavsett vad du bestämmer dig för att göra för ditt företag, se till att bryta ner dina försäljningsmål i små, genomförbara steg. Ta sedan itu med varje steg på ett systematiskt och strategiskt sätt.

4. Utvärdera dina nyckeltal

"KPI:er att ta hänsyn till inkluderar kundanskaffningskostnad (CAC), livstidsvärde (LTV), churn (andelen kunder som inte registrerar sig), månatliga återkommande intäkter (MRR), årliga återkommande intäkter (ARR) och burn (nettokassaförlust)." - Ian Kelly, VP of Operations på NuLeaf Naturals

Det sista steget mot att sätta upp (och uppnå) smartare försäljningsmål är att analysera era resultat. Har du uppnått det du föresatte dig att göra? Om svaret är ja, grattis! Du har förmodligen satt upp de perfekta säljmålen för ditt team.

Men med största sannolikhet kommer dina ursprungliga försäljningsmål att behöva justeras. Antingen är de för höga och ditt team missar konsekvent de högt ställda målen, eller så är de för låga och dina säljare överträffar alltid de mål du satt upp för dem med råge. Ingetdera är idealiskt.

Om ditt team inte kan nå de försäljningsmål som du har satt upp kommer de att bli modfällda. Om de når dem för lätt kanske de inte är benägna att lägga ner det extra arbetet för att sälja mer. Det är ditt jobb som försäljningschef att hitta den perfekta punkten och hålla koll på den när den förändras.

Så titta på de resultat som ditt säljteam uppnår och justera dina säljmål därefter. De perfekta målen är de som ditt team kan nå regelbundet - men bara om de arbetar hårt och utmanar sig själva lite för att få det att hända.

Sätt smartare försäljningsmål nu

Att sätta rätt mål för ditt säljteam är avgörande. När du har lärt dig att sätta upp ambitiösa men ändå uppnåeliga mål för ditt team kommer du att kunna hålla dina säljare mer engagerade, se till att kapitalet flödar in på företagets bankkonto och hålla ditt säljteam extremt nöjda. Vinn!

Att sätta smartare mål kräver en del arbete, men nu vet du exakt hur du ska göra. Följ bara de fyra steg som beskrivs i den här artikeln:

  1. Beräkna din avslutsfrekvens
  2. Bestäm miniminivåer för din försäljning
  3. Implementera en beprövad strategi
  4. Utvärdera dina nyckeltal
INGET KREDITKORT KRÄVS

Vill du prova dig fram lite?

Inga problem. För att se om Nutshell är rätt val för ditt säljteam, starta en 14-dagars kostnadsfri testperiod idag!

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!