Hvad er forskellen mellem leadscoring og leadconfidence?

Ikke alle leads fortjener den samme opmærksomhed. For at arbejde effektivt skal salgsteams fokusere deres indsats på de leads, der har størst sandsynlighed for at blive lukket.

Lead scoring er processen med at tildele værdier til leads baseret på et forudbestemt sæt af kriterier. Ved at have en objektiv ramme til at rangordne indgående leads kan sælgerne prioritere de kundeemner, der er klar til at købe, og identificere de leads, der har brug for yderligere pleje fra marketingafdelingen.

Tildeling af point, procentsatser, bogstavkarakterer eller beskrivende ord som "hot" og "cold" er alle almindelige måder at udtrykke en lead-score på i rapporterings- og analyseprocessen. Så hvordan bestemmes disse scorer og placeringer?

Kriterier for leadscoring: eksplicit scoring vs. implicit scoring

Sales lead scoring kan tage højde for mange faktorer, herunder demografisk og firmografisk fit, online købssignaler og position i købscyklussen. Disse faktorer kan opdeles i eksplicitte kriterier og implicitte kriterier, og når man kombinerer dem, får man et billede af kundeemnets sande værdi.

‍Eksplicitscoring er baseret på målbar, rapporterbar information -dvs. detaljer, som kundeemnet giver dig direkte, eller som du kan bekræfte gennem din egen research. Denne type information er afgørende for at forstå, om en kunde passer godt til dit produkt eller din service. Eksplicitte scoringskriterier kan omfatte...

  • Industri-type
  • Virksomhedens størrelse
  • Årlig omsætning
  • Jobtitel/rolle for primær kontaktperson
  • BANT: budget, myndighed, behov og tidslinje

Jo tættere den potentielle kunde er på din ideelle kundepersona, jo højere score får leadet.

‍Implicitscoring er baseret på information, som du udleder om den potentielle kunde - som regel ud fra deres onlineadfærd. Implicitte scoringskriterier kan omfatte...

  • Besøg på hjemmesiden
  • Download af e-bøger
  • Abonnementer på nyhedsbreve
  • Klik på e-mail
  • Sociale medier følger

Selvfølgelig bør visse online-interessesignaler tillægges større vægt end andre. Et besøg på en produkt- eller prisside indebærer for eksempel større salgsparathed end et besøg på et blogindlæg eller virksomhedens "om"-side. Højere lead-score bør tildeles adfærd, der svarer til yderligere fremskridt gennem købscyklussen.

Hvad er tillid til bly?

Da vi grundlagde Nutshellvidste vi, at leadscoring var for kompliceret og krævede, at salgsteams skulle bygge deres egne scoringssystemer fra bunden. Vi forenklede det radikalt med lead confidence.

I vores CRM udtrykkes leadets tillid som en procentdel fra 0% til 100%, hvilket afspejler, hvor sandsynligt det er, at leadet bliver lukket.

Etablering og automatisering af tillid til leads:

Når du første gang tilføjer et lead til Nutshell, har du mulighed for at angive tilliden, baseret på dit indtryk af leadets salgsparathed. Men vi ved alle, at det er det øjeblik, hvor man har mindst indsigt i leadet.

Efterhånden som leadet udvikler sig til et salg, Nutshell Pro øges leadets tillid automatisk baseret på leadets stadie, og hvilke salgsaktiviteter der er blevet gennemført.

Sådan bruger du lead confidence til at forbedre prognosenøjagtigheden:

Præcise salgsprognoser afhænger ikke kun af mængden og dollarværdien af leads i din pipeline, men også af sandsynligheden for, at hvert lead bliver lukket.

Nutshell's prognoserapport afspejler den samlede dollarværdi af leads i din pipeline, men ved at markere afkrydsningsfeltet "Forecast pipeline by confidence", vil rapporten anvende en model baseret på hvert leads konfidensniveau. For eksempel vil et lead til 10.000 dollars med 20% tillid kun tilføje 2.000 dollars til din pipeline.

Forbedring af nøjagtigheden af lead confidence:

Er der sammenhæng mellem dine lead confidence scores og dine faktiske win rates? Hvis du jævnligt finjusterer dine lead confidence-procenter baseret på historiske resultater på hvert trin i din salgsproces, kan du gøre dine prognoser så præcise som muligt.

Nutshell Pro's avancerede tragtrapport viser dig dine tab på hvert trin i tragten. Med disse data fra den virkelige verden kan du finjustere din proces, så den bliver mere præcis.

‍Relateret : Kender du forskellen på en pipeline og en tragt?

Virkningen af tillid til bly

Implementering af lead confidence i din salgsproces fører til en række positive resultater, herunder...

‍ Øgetafslutningsrate og sælgerproduktivitet: Ved at prioritere salgsklare leads og frasortere dem, der har brug for yderligere pleje, vil procentdelen af dine kvalificerede leads, der i sidste ende bliver til salg, være højere, og disse salg vil blive lukket hurtigere.

Prioritering af leads reducerer også den tid, dit salgsteam bruger på at jagte ukvalificerede leads med lav procentdel, hvilket betyder, at salget pr. rep (såvel som teamets moral) vil være betydeligt højere.

"Lead confidence hjælper os helt sikkert med at øge produktiviteten og sandsynligheden for en 'win'," siger Michael Nowakowski, Senior Project Manager hos AHT Automotive Equipment"Vi bruger det til at kontakte de mest aktive og købelystne kunder, og ved at bruge det i kombination med Nutshell's kortvisning hjælper os med at arbejde smart og effektivt."

‍Størrekontrol over lead-pipeline og salgsmål: Hvis du ved, hvor sandsynligt det er, at et lead lukker på hvert trin i din salgsproces, kan du arbejde baglæns fra dine omsætningsmål for at se, om du har nok leadværdi til at nå dine tal.

"Jeg er en af salgsfolkene, men jeg er også virksomhedsejer, så jeg tænker altid på vores pipeline," siger Tannus Quatre, præsident for Vantage Clinical Solutions. "Hvis vi for eksempel har brug for 20.000 dollars i salg i en given periode, vil vores lead confidence fortælle os, hvor meget vi har brug for i pipelinen, for at vi kan nå vores mål, fordi vi ved, hvor meget vi forventer at omsætte for baseret på vores faktiske salgsresultater. Som et resultat kan vi sikre os, at vi har nok leads i pipelinen, og øge vores leadgenerering, hvis vi ikke har."

‍Har duspørgsmål om blytillid? Send os en e-mail på hello@nutshell.comeller tweet dine spørgsmål til @nutshell!

HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

 

LAD OS KOMME AF STED!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!