How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

Verkaufsziele sind immer leicht zu setzen, aber selten leicht zu erreichen.

Dafür gibt es viele Gründe, vor allem die Tatsache, dass es schwierig ist, die richtigen Verkaufsziele zu setzen.

Aber die Sache ist die: Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, können Sie nicht einfach mit den Schultern zucken und sagen: "Na ja, ich versuche es nächstes Jahr wieder", wie Sie es bei persönlichen Vorsätzen wie einer neuen Diät oder einem Fitnessprogramm tun können. Wenn Ihr Team seine Quoten nicht regelmäßig erfüllen kann, könnte Ihr Unternehmen in Konkurs gehen und Sie wären arbeitslos.

Konzentrieren wir uns stattdessen auf die Festlegung intelligenter Verkaufsziele, die realistisch, aber dennoch ehrgeizig und motivierend sind und Ihr Unternehmen vorantreiben werden. Niemand wird heute seinen Job verlieren.

Was ist ein Verkaufsziel?

Ein Verkaufsziel, auch Verkaufsvorgabe genannt, ist eine feste Anzahl von Verkäufen, die ein Verkäufer und/oder ein Verkaufsteam innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zu erreichen versucht.

Wenn das Management von Unternehmen X beispielsweise im nächsten Monat einen Umsatz von 65.000 USD erzielen muss und jeder Verkauf des Unternehmens 1.000 USD wert ist, muss das Verkaufsteam von Unternehmen X 65 Geschäfte abschließen. Das Verkaufsziel des Unternehmens für den nächsten Monat wären also 65 abgeschlossene Geschäfte.

Sind Verkaufsziele überhaupt notwendig? Ein selbstmotiviertes, gut ausgestattetes Verkaufsteam könnte sicherlich genügend Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens verkaufen, um das Unternehmen finanziell zu unterstützen, ohne sich um bestimmte Umsatzziele oder Abschlussquoten zu kümmern. Aber (und das ist ein GROSSES ABER), es ist erwiesen, dass Verkaufsziele die Produktivität des Verkaufsteams steigern, was wiederum die Umsatzzahlen verbessert.

Mit anderen Worten: Die Festlegung von Verkaufszielen ist eine gute Strategie, wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen wollen.

4 Schritte zu klügeren Verkaufszielen

Theoretisch ist es nicht schwer, sich ein Verkaufsziel zu setzen: Wählen Sie einfach eine Zahl, irgendeine Zahl, und machen Sie Feierabend. Aber ein intelligentes, d. h. realistisches und motivierendes Verkaufsziel für Ihr Verkaufsteam zu setzen, erfordert ein wenig Aufwand. Befolgen Sie die folgenden vier Schritte, um intelligentere Verkaufsziele für Ihr Unternehmen festzulegen (und zu erreichen!).

1. Berechnen Sie Ihre Abschlussquote

"Es ist wichtig, dass Sie Ihre Ziele realistisch setzen. Anhand von Daten aus der Vergangenheit können Sie sicherstellen, dass Sie nicht etwas anstreben, das Ihr Team nicht erreichen kann, was zu einem Einbruch der Arbeitsmoral führen würde, wenn es die unangemessenen Erwartungen nicht erfüllt. Die Analyse der aktuellen und vergangenen Leistungen Ihres Teams gibt Ihnen außerdem einen Maßstab, an dem Sie den künftigen Erfolg messen können." - Jesse Silkoff, Gründer von My Roofing Pal

Um intelligentere Vertriebsziele festzulegen, müssen Sie zunächst wissen, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit arbeiten, d. h. Sie müssen die durchschnittliche Abschlussquote Ihres Teams berechnen.

Glücklicherweise ist dies recht einfach zu bewerkstelligen. Nehmen Sie einfach die Anzahl der Leads, die Ihr Unternehmen in den letzten 12 Monaten generiert hat. Dann teilen Sie diese Zahl durch die Anzahl der Verkäufe, die im selben Zeitraum getätigt wurden. Wenn Ihr Team beispielsweise im Jahr 2019 1.000 Leads generiert und insgesamt 60 Verkäufe getätigt hat, liegt Ihre Abschlussquote bei 6 %.

Nachdem Sie Ihre durchschnittliche Abschlussquote ermittelt haben, entscheiden Sie, ob sie akzeptabel ist oder nicht. Wenn die Antwort nein lautet, machen Sie sich keine Sorgen. Es gibt viele Möglichkeiten zur Verbesserung!

2. Bestimmen Sie Ihre Mindestverkaufsmengen

"Bei der Festlegung von Vertriebszielen ist es nicht nur wichtig zu wissen, wo man steht, sondern auch, wo man hin will. Wenn Unternehmen es versäumen, die Gesamtziele des Unternehmens zu definieren, ist es unmöglich, die Verkaufsziele zu definieren, um dorthin zu gelangen. Die Vertriebsziele nicht mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, ist einer der größten Fehler, die ich bei Unternehmen sehe." - Susan Mann, Gründerin von Compass Sales Advisory

Jetzt, wo Sie wissen, wo Sie sind, können Sie besser entscheiden, wohin Sie gehen wollen.

Legen Sie zunächst fest, wie viele Verkäufe Ihr Team tätigen muss, um den Betrieb aufrechtzuerhalten. Wenn Ihr Unternehmen 20.000 $ pro Monat benötigt und jeder Verkauf 2.000 $ wert ist, muss Ihr Team alle 30 Tage mindestens 10 Verkäufe tätigen, um Ihr Unternehmen aus den roten Zahlen zu bringen.

Aber Sie versuchen nicht nur, das Nötigste zu tun, oder? Sie wollen Ihr Geschäft ausbauen und über sich hinauswachsen! Das bedeutet, dass das Verkaufsziel, das Sie für Ihr Team festgelegt haben, höher sein muss als die Zahl, die Sie sich gerade ausgedacht haben.

Der Trick besteht darin, ein ehrgeiziges und gleichzeitig realistisches Verkaufsziel zu wählen. Sie sollten keine Zahl wählen, die für Ihr Team zu hoch ist, um sie zu erreichen. Sie wollen Ihr Unternehmen aber auch nicht unterfordern, indem Sie ein Ziel festlegen, das Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht fordert und sie selbstzufrieden werden lässt.

Bevor Sie eine Zahl aus dem Ärmel schütteln, sollten Sie sich Ihre Prognosen und Ihre Umsatzentwicklung genau ansehen. Eine gute Verkaufsquote ist zum Beispiel:

  • Berücksichtigung historischer Umsatz- und Wachstumsmodelle
  • Berücksichtigen Sie die Größe Ihres erreichbaren Zielmarktes und die Reichweite des Verkaufsteams
  • Orientieren Sie sich an der kommenden Produkt-Roadmap eines Unternehmens: Neue Funktionen und Produkte wirken sich auch auf die Umsatzprognosen aus!
  • Einbeziehung des künftigen Wachstums innerhalb des Unternehmens, auch außerhalb der Verkaufsabteilung

Rechnen Sie immer noch mit den Zahlen? Keine Sorge, dieser Leitfaden hilft Ihnen, eine Quote festzulegen, die Ihr Vertriebsteam nicht in den Ruin treibt.

3. Umsetzung einer bewährten Strategie

"Der Schlüssel zur Generierung von Leads und zur Erhöhung der Abschlussquote liegt darin, die richtigen Leads zu finden, die in Ihren Verkaufsprozess einfließen. Beginnen Sie damit, klar zu definieren, wer Ihr Zielkunde ist, und fragen Sie sich dann, wie Sie ihn am besten dort treffen können, wo er sich befindet." - Jason Aten, Vertriebsanalyst bei Fit Small Business

Zu diesem Zeitpunkt kennen Sie die durchschnittliche Abschlussquote Ihres Teams und die Anzahl der Verkäufe, die Sie jeden Monat erreichen möchten. Jetzt müssen Sie einen Plan ausarbeiten, um diese Zahl zu erreichen!

Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu tun:

Mehr Leads generieren

Nehmen wir an, die durchschnittliche Abschlussquote Ihres Teams beträgt 6 % und Sie generieren derzeit 100 Leads pro Monat. Daraus ergeben sich 6 Verkäufe alle 30 Tage. Wenn Ihr Verkaufsziel jedoch 9 Verkäufe pro Monat ist, müssen Sie 150 Leads generieren, um dieses Ziel zu erreichen, vorausgesetzt, Ihre Abschlussquote bleibt gleich.

Pro Tipp: Ihr CRM sollte Sie über alle wichtigen Metriken.

Es gibt viele Möglichkeiten, mehr Leads zu generieren. Sie könnten zum Beispiel Facebook-Anzeigen oder Google Adwords-Kampagnen schalten, in Content Marketing einsteigen oder vielleicht sogar eine Lead-Liste kaufen.

Denken Sie daran, dass viele Aktivitäten zur Lead-Generierung Geld kosten, was die Betriebskosten Ihres Unternehmens erhöht und Ihr Vertriebsteam dazu zwingt, jeden Monat mehr Verkäufe zu tätigen, um die erforderlichen Mindestanforderungen zu erfüllen.

Verbessern Sie Ihre Abschlussquote

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Verkaufsziele zu erreichen, besteht darin, die Abschlussquote Ihres Teams zu erhöhen. Stellen Sie sich vor, Ihre Mitarbeiter würden 9 % statt nur 6 % der Leads, die ihnen über den Weg liefen, erfolgreich verkaufen. Ihr Team könnte dann sein Verkaufsziel erreichen, ohne weitere Leads zu generieren.

Aber wie können Sie Ihre Abschlussquote verbessern? Sie könnten:

  • Investieren Sie in Schulungen für Ihr Team: Wenn Ihr Team Zugang zu Schulungsmaterialien hat (Online-Kurse, persönliche Schulungen, Eintrittskarten für Konferenzen usw.), kann es sich mit den neuesten Verkaufsstrategien und -techniken vertraut machen. Sie können diese Strategien dann in ihre eigenen Verkaufstaktiken einbeziehen und ihre Abschlussquoten verbessern.
  • Erstellen Sie vertriebsfördernde Inhalte: Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei verkaufsfördernden Inhalten um Inhalte, die Vertriebsmitarbeitern helfen, mehr Produkte zu verkaufen. Vertriebsunterstützende Inhalte können in einer Vielzahl unterschiedlicher Formen vorliegen, wie z. B. Fallstudien, Whitepapers und informative Blogbeiträge. Wenn Ihr Team Zugriff auf diese Art von Materialien hat, ist es besser gerüstet, um mehr Geschäfte abzuschließen. Weitere Informationen über das Warum und Wie von verkaufsfördernden Inhalten finden Sie in unserem Leitfaden.
  • Konzentrieren Sie sich auf qualitativ hochwertigere Leads: Und schließlich können Sie die Verkaufszahlen Ihres Teams verbessern, indem Sie sich auf qualitativ hochwertigere Leads konzentrieren. Ein Interessent, der sich noch in der "Forschungsphase" befindet, ist viel schwieriger zu verkaufen als ein aktiver und engagierter Interessent. Ihre Außendienstmitarbeiter sollten sich auf Leute konzentrieren, die eher früher als später zum Kauf bereit sind. Unter diesen Leads sind einige einfach lukrativer als andere - größerer Umsatz, mehr Geld usw. - und sollten vom Vertriebsteam entsprechend behandelt werden. Indem Sie die Qualität der Leads, auf die sich Ihr Vertriebsteam konzentriert, neu bewerten, können Sie Ihre Verkaufszahlen schnell steigern, ohne viel zu verändern.

Diese beiden Strategien schließen sich nicht gegenseitig aus. Sie können einen Plan erstellen, um mehr Leads zu generieren und gleichzeitig Ihre durchschnittliche Abschlussquote zu verbessern.

Was auch immer Sie für Ihr Unternehmen tun wollen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufsziele in mundgerechte, umsetzbare Schritte unterteilen. Gehen Sie dann jeden Schritt systematisch und strategisch an.

4. Bewerten Sie Ihre KPIs

"Zu den zu berücksichtigenden KPIs gehören die Kundenakquisitionskosten (CAC), der Lifetime Value (LTV), die Kundenabwanderungsrate (Churn), der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR), der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) und der Burn (Netto-Cash-Verlust)." - Ian Kelly, Vizepräsident für Betrieb bei NuLeaf Naturals

Der letzte Schritt auf dem Weg zum Setzen (und Erreichen) intelligenterer Verkaufsziele ist die Analyse Ihrer Ergebnisse. Haben Sie erreicht, was Sie sich vorgenommen haben? Wenn die Antwort ja lautet, herzlichen Glückwunsch! Sie haben wahrscheinlich die perfekten Verkaufsziele für Ihr Team festgelegt.

Aber höchstwahrscheinlich müssen Ihre ursprünglichen Verkaufsziele angepasst werden. Entweder sind sie zu hoch, und Ihr Team wird diese hochgesteckten Ziele ständig verfehlen, oder sie sind zu niedrig, und Ihre Mitarbeiter werden die von Ihnen gesetzten Ziele stets mit Leichtigkeit übertreffen. Beides ist nicht ideal.

Wenn Ihr Team die von Ihnen geforderten Verkaufsziele nicht erreichen kann, wird es entmutigt. Wenn sie die Ziele zu leicht erreichen, sind sie vielleicht nicht bereit, zusätzliche Arbeit zu leisten, um mehr zu verkaufen. Es ist Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, diesen "Sweet Spot" zu finden und ihn im Auge zu behalten, wenn er sich ändert.

Sehen Sie sich also die Ergebnisse an, die Ihr Verkaufsteam erzielt, und passen Sie Ihre Verkaufsziele entsprechend an. Die perfekten Ziele sind diejenigen, die Ihr Team regelmäßig erreichen kann - aber nur, wenn es hart arbeitet und sich ein wenig anstrengt, um das zu erreichen.

Legen Sie jetzt klügere Verkaufsziele fest

Die richtigen Ziele für Ihr Verkaufsteam zu setzen, ist unerlässlich. Wenn Sie lernen, ehrgeizige, aber erreichbare Ziele für Ihr Team zu setzen, können Sie Ihre Mitarbeiter besser einbinden, das Kapital auf dem Bankkonto des Unternehmens halten und Ihr Verkaufsteam äußerst zufrieden stellen. Gewinnen!

Um sich klügere Ziele zu setzen, braucht es zwar ein bisschen Fleiß, aber Sie wissen jetzt genau, wie es geht. Befolgen Sie einfach die vier Schritte, die in diesem Artikel beschrieben werden:

  1. Berechnen Sie Ihre Abschlussquote
  2. Bestimmen Sie Ihre Mindestverkaufsmengen
  3. Umsetzung einer bewährten Strategie
  4. Bewerten Sie Ihre KPIs
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