¿Cuál es la diferencia entre Lead Scoring y Lead Confidence?

No todos los clientes potenciales merecen la misma atención. Para funcionar con eficacia, los equipos de ventas deben centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrarse.

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar valores a los clientes potenciales en función de un conjunto predeterminado de criterios. Al disponer de un marco objetivo para clasificar los clientes potenciales entrantes, los representantes de ventas pueden dar prioridad a los clientes potenciales que están listos para comprar e identificar los clientes potenciales que necesitan más atención por parte del departamento de marketing.

La asignación de puntos, porcentajes, calificaciones con letras o palabras descriptivas como "caliente" y "frío" son formas habituales de expresar una puntuación de clientes potenciales durante el proceso de elaboración de informes y análisis. Entonces, ¿cómo se determinan esas puntuaciones y clasificaciones?

Criterios de puntuación de clientes potenciales: puntuación explícita frente a puntuación implícita

La puntuación de prospectos de ventas puede tener en cuenta muchos factores, como el ajuste demográfico y firmográfico, las señales de compra en línea y la posición en el ciclo de compra. Estos factores pueden dividirse en criterios explícitos y criterios implícitos, y su combinación ofrece una imagen del valor real del cliente potencial.

‍Lapuntuaciónexplícitase basa en información medible y notificable, es decir, detalles que el cliente potencial le proporciona directamente o que usted puede confirmar mediante su propia investigación. Este tipo de información es fundamental para saber si un cliente potencial es adecuado para su producto o servicio. Los criterios explícitos de puntuación pueden incluir...

  • Tipo de industria
  • Tamaño de la empresa
  • Ingresos anuales
  • Cargo o función del contacto principal
  • BANTpresupuesto, autoridad, necesidad y calendario

Cuanto más se acerque el cliente potencial a su cliente ideal, mayor será su puntuación.

‍La puntuación implícitase basa en la información que usted infiere sobre el cliente potencial, normalmente a partir de su comportamiento en línea. Los criterios de puntuación implícita pueden incluir...

  • Visitas al sitio web
  • Descargas de libros electrónicos
  • Suscripción a boletines
  • Clics de correo electrónico
  • Las redes sociales siguen

Por supuesto, ciertas señales de interés en línea deberían tener más peso que otras. Por ejemplo, visitar una página de productos o de precios implica una mayor predisposición a la venta que visitar una entrada de un blog o la página "acerca de" la empresa. Los comportamientos que se correspondan con un mayor avance en el ciclo de compra deberían recibir una puntuación más alta.

¿Qué es la confianza en el plomo?

Cuando fundamos Nutshellsabíamos que la puntuación de clientes potenciales era demasiado complicada y obligaba a los equipos de ventas a crear sus propios sistemas de puntuación desde cero. Lo simplificamos radicalmente con lead confidence.

En nuestro CRM, la confianza de los clientes potenciales se expresa como un porcentaje del 0% al 100%, que refleja las probabilidades de cierre de la venta.

Establecer y automatizar la confianza de los clientes potenciales:

La primera vez que añada un cliente potencial a Nutshell, podrá indicarle el grado de confianza que le inspira, basándose en su impresión sobre la disposición del cliente potencial para la venta. Pero todos lo sabemos: este es el momento en el que se tiene menos información sobre el cliente potencial.

A medida que el lead avanza hacia una venta Nutshell Pro aumenta automáticamente la confianza del cliente potencial en función de la fase en la que se encuentre y de las actividades de venta que haya completado.

Cómo utilizar la confianza en los clientes potenciales para mejorar la precisión de las previsiones:

Precisión previsiones de ventas dependen de conocer no sólo el volumen y el valor en dólares de los clientes potenciales, sino también la probabilidad de que cada uno de ellos se cierre.

NutshellEl informe de previsión de clientes potenciales refleja el valor total en dólares de los clientes potenciales de su cartera, pero si marca la casilla "Previsión de cartera por nivel de confianza", el informe adoptará un modelo basado en el nivel de confianza de cada cliente potencial. Por ejemplo, un cliente potencial de 10.000 dólares con un nivel de confianza del 20% sólo añadirá 2.000 dólares a su cartera.

Mejora de la precisión de la confianza en las pistas:

¿Se correlacionan las puntuaciones de confianza de los clientes potenciales con los porcentajes reales de éxito? Ajustar periódicamente los porcentajes de confianza de los clientes potenciales en función de los resultados históricos de cada fase del proceso de ventas le ayudará a que sus previsiones sean lo más precisas posible.

Nutshell Prole muestra sus pérdidas en cada fase del embudo. Con estos datos del mundo real, puede perfeccionar su proceso para establecer una confianza más precisa.

‍Relacionados : ¿Sabe cuál es la diferencia entre una tubería y un embudo?

El impacto de la confianza en el plomo

La implantación de la confianza en los clientes potenciales en su proceso de ventas conlleva una serie de resultados positivos, como...

Aumento delas tasas de cierre y de la productividad de los comerciales: Al dar prioridad a los prospectos listos para la venta y descartar los que necesitan más atención, el porcentaje de prospectos cualificados que finalmente se convierten en ventas será mayor, y esas ventas se cerrarán más rápido.

Dar prioridad a los clientes potenciales también reduce la cantidad de tiempo que su equipo de ventas dedica a perseguir clientes potenciales no cualificados y de bajo porcentaje, lo que significa que las ventas por representante (así como la moral del equipo) serán considerablemente mayores.

"La confianza de los clientes potenciales nos ayuda a aumentar la productividad y la probabilidad de ganar", afirma Michael Nowakowski, Director de Proyectos de AHT Automotive EquipmentLa utilizamos para contactar con los clientes más activos y con más probabilidades de comprar, y en combinación con la vista de mapa de Nutshellvista de mapa nos ayuda a trabajar de forma inteligente y eficaz".

‍Mayorcontrol sobre la cartera de clientes potenciales y los objetivos de ventas: Si conoce las probabilidades de que un cliente potencial se cierre en cada etapa del proceso de ventas, puede trabajar hacia atrás a partir de sus objetivos de ingresos para ver si tiene suficiente valor de cliente potencial para alcanzar sus cifras.

"Soy uno de los responsables de ventas, pero también soy propietario de un negocio, así que siempre estoy pensando en nuestra cartera de proyectos", afirma Tannus Quatre, Presidente de Vantage Clinical Solutions. "Por ejemplo, si necesitamos 20.000 dólares en ventas durante un periodo de tiempo determinado, nuestra confianza en los clientes potenciales nos dirá cuánto necesitamos en cartera para alcanzar nuestro objetivo, porque sabemos cuántos ingresos esperamos obtener en función de nuestro rendimiento real de ventas. Como resultado, podemos asegurarnos de que tenemos suficientes clientes potenciales en cartera, y aumentar nuestros esfuerzos de generación de clientes potenciales si no los tenemos".

‍¿Tienealguna pregunta sobre la confianza en el plomo? Envíenos un correo electrónico a hola@nutshell.como tuitea tus preguntas a @nutshell¡!

¿CÓMO SE VENDE?

Nutshell es lo suficientemente flexible como para adaptarse a todos los modelos de venta.

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