Mitä eroa on Lead Scoringin ja Lead Confidencein välillä?

Kaikki johtolangat eivät ansaitse samaa huomiota. Jotta myyntitiimit voisivat toimia tehokkaasti, niiden on keskitettävä ponnistelunsa niihin liidien, jotka todennäköisimmin saadaan päätökseen.

Liidien pisteytys on prosessi, jossa liidien arvot määritetään ennalta määrättyjen kriteerien perusteella. Kun myyntiedustajilla on objektiivinen kehys saapuvien liidien luokittelua varten, he voivat priorisoida ostovalmiit näkymät ja tunnistaa liidit, jotka tarvitsevat markkinointiosaston lisähoitoa.

Pisteiden, prosenttiosuuksien, kirjainluokkien tai kuvailevien sanojen, kuten "kuuma" ja "kylmä", antaminen ovat kaikki yleisiä tapoja ilmaista lyijypisteet raportointi- ja analysointiprosessin aikana. Miten nämä pisteet ja sijoitukset sitten määritetään?

Lead-pisteytyskriteerit: selkeä pisteytys vs. epäsuora pisteytys.

Myyntijohdon pisteytyksessä voidaan ottaa huomioon monia tekijöitä, kuten demografinen ja yrityskohtainen yhteensopivuus, verkko-ostosignaalit ja asema ostosyklissä. Nämä tekijät voidaan jakaa nimenomaisiin ja epäsuoriin kriteereihin, ja niiden yhdistäminen antaa kuvan potentiaalisen asiakkaan todellisesta arvosta.

‍Eksplisiittinenpisteytys perustuu mitattavissa oleviin, raportoitavissa oleviin tietoihin -eli tietoihin, jotka mahdollinen asiakas antaa sinulle suoraan tai jotka voit vahvistaa omilla tutkimuksillasi. Tämäntyyppiset tiedot ovat ratkaisevan tärkeitä, jotta ymmärrät, sopiiko mahdollinen asiakas hyvin tuotteellesi tai palvelullesi. Selkeät pisteytyskriteerit voivat sisältää...

  • Toimialatyyppi
  • Yrityksen koko
  • Vuotuiset tulot
  • Ensisijaisen yhteyshenkilön ammattinimike/rooli
  • BANT: talousarvio, toimivalta, tarve ja aikataulu

Mitä lähempänä potentiaalinen asiakas on ihanneasiakaspersoonaasi, sitä korkeammat pisteet hän saa.

‍Implisiittinenpisteytys perustuu tietoihin, jotka päättelet mahdollisesta asiakkaasta - yleensä hänen verkkokäyttäytymisensä perusteella. Implisiittisen pisteytyksen kriteereihin voi kuulua...

  • Verkkosivuston vierailut
  • E-kirjan lataukset
  • Uutiskirjeen tilaukset
  • Sähköpostin klikkaukset
  • Sosiaalinen media seuraa

Tietenkin tietyille verkossa esiintyville kiinnostuksen kohteille olisi annettava enemmän painoarvoa kuin toisille. Tuotteen tai hinnoittelusivun katsominen merkitsee enemmän myyntihalukkuutta kuin esimerkiksi vierailu blogikirjoitukseen tai yrityksen "about"-sivulle. Korkeammat lead-pisteet olisi annettava käyttäytymiselle, joka vastaa ostosyklin etenemistä.

Mikä on lyijy luottamus?

Kun perustimme Nutshell, tiesimme, että liidien pisteytys oli liian monimutkaista ja vaati myyntitiimejä rakentamaan omat pisteytysjärjestelmänsä tyhjästä. Yksinkertaistimme sitä radikaalisti lead confidence-järjestelmällä.

CRM-järjestelmässämme liidien luotettavuus ilmaistaan prosentteina 0-100 %, mikä kertoo, kuinka todennäköisesti liidit saadaan päätökseen.

Lyijyjen luotettavuuden luominen ja automatisointi:

Kun lisäät ensimmäisen kerran liidiä osoitteeseen Nutshell, voit ilmoittaa luottamuksen, joka perustuu vaikutelmaasi liidin myyntivalmiudesta. Mutta me kaikki tiedämme, että tämä on hetki, jolloin saat vähiten tietoa liidistä.

Kun johto etenee myyntiin, Nutshell Pro lisää automaattisesti liidien luottamusta liidien vaiheen ja suoritettujen myyntitoimien perusteella.

Kuinka käyttää johtolankojen luottamusta ennustetarkkuuden parantamiseen:

Tarkka myyntiennusteet riippuvat siitä, että tiedetään paitsi putkessa olevien liidien määrä ja dollarimääräinen arvo myös todennäköisyys, että kukin lead saadaan päätökseen.

NutshellEnnuste-raportti heijastaa liidien dollarimääräistä kokonaisarvoa, mutta valitsemalla ruudun "Ennusteputki luottamuksen mukaan" raportti ottaa käyttöön mallin, joka perustuu kunkin liidin luottamustasoon. Esimerkiksi 10 000 dollarin johto, jonka luotettavuus on 20 prosenttia, lisää vain 2 000 dollaria putkistoosi.

Johtoluotettavuuden tarkkuuden parantaminen:

Korreloivatko liidien luottamuspisteet todellisten voittomäärien kanssa? Jos hienosäädät ajoittain myyntiprosenttiprosenttiasi myyntiprosessin kussakin vaiheessa saatujen tulosten perusteella, voit tehdä ennusteistasi mahdollisimman tarkkoja.

Nutshell Prokehittynyt suppiloraportti näyttää tappiot suppilon jokaisessa vaiheessa. Tämän reaalimaailman tiedon avulla voit tarkentaa prosessia ja asettaa tarkemman luottamuksen.

‍Suhteessa : Tiedätkö eron putken ja suppilon välillä?

Lyijyn luottamuksen vaikutus

Myyntiprosessin toteuttaminen johtaa moniin myönteisiin tuloksiin, kuten...

‍Lisäämyyntisopimusten päättämisprosenttia ja myyntiedustajien tuottavuutta: Kun priorisoidaan myyntivalmiit liidit ja karsitaan pois ne, jotka tarvitsevat lisähoitoa, niiden pätevien liidien prosenttiosuus, jotka lopulta muuttuvat myynniksi, on suurempi, ja nämä myynnit saadaan nopeammin päätökseen.

Liidien priorisointi vähentää myös aikaa, jonka myyntitiimisi käyttää karsimattomien, matalaprosenttisten liidien jahtaamiseen, mikä tarkoittaa, että myynti on huomattavasti suurempaa per rep (ja tiimin työmoraali).

"Johtajien luottamus auttaa meitä ehdottomasti lisäämään tuottavuutta ja 'voiton' todennäköisyyttä", sanoo Michael Nowakowski, Senior Project Manager at AHT Automotive Equipment, "Käytämme sitä koskettaaksemme aktiivisimpia ja todennäköisimmin ostavia asiakkaita, ja sen käyttäminen yhdessä Nutshell's karttanäkymän kanssa auttaa meitä työskentelemään älykkäästi ja tehokkaasti."

‍Lisävaltaa liidiputkeen ja myyntitavoitteisiin : Jos tiedät, kuinka todennäköisesti liidit saadaan päätökseen myyntiprosessin kussakin vaiheessa, voit tarkastella tulotavoitteita taaksepäin ja nähdä, onko sinulla tarpeeksi liidien arvoa, jotta voit saavuttaa tavoitteesi.

"Olen yksi myyntimiehistä, mutta olen myös yrityksen omistaja, joten ajattelen aina putkistoamme", sanoo Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutionsin toimitusjohtaja. "Jos esimerkiksi tarvitsemme 20 000 dollaria myyntiä tiettynä ajanjaksona, lead confidence kertoo meille, kuinka paljon tarvitsemme myyntiputkeen, jotta voimme saavuttaa tavoitteemme, koska tiedämme, kuinka paljon tuloja odotamme saavuttavamme todellisen myyntituloksemme perusteella. Näin ollen voimme varmistaa, että meillä on riittävästi liidiä putkessa, ja tehostaa liidien luomiseen tähtääviä ponnisteluja, jos näin ei ole."

‍Onko sinullakysyttävää lyijyn luotettavuudesta? Lähetä meille sähköpostia osoitteeseen hello@nutshell.comtai twiittaa kysymyksesi osoitteeseen @nutshell!

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

 

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!