Wat is het verschil tussen Lead Scoring en Lead Confidence?

Niet alle leads verdienen dezelfde aandacht. Om efficiënt te werken, moeten verkoopteams hun inspanningen richten op de leads die de meeste kans maken om te sluiten.

Lead scoring is het proces van het toekennen van waarden aan leads op basis van een vooraf bepaalde reeks criteria. Door een objectief kader te hebben om binnenkomende leads te rangschikken, kunnen verkopers de prioriteit geven aan prospects die klaar zijn om te kopen en de leads identificeren die verdere opvolging van de marketingafdeling nodig hebben.

Het toekennen van punten, percentages, lettercijfers of beschrijvende woorden zoals "hot" en "cold" zijn allemaal gebruikelijke manieren om een leadscore uit te drukken tijdens het rapportage- en analyseproces. Maar hoe worden die scores en ranglijsten bepaald?

Criteria voor het scoren van leads: expliciet scoren vs. impliciet scoren

Scoring van verkoopleads kan rekening houden met veel factoren, waaronder demografische en bedrijfsgeografische fit, online koopsignalen en positie in de koopcyclus. Deze factoren kunnen worden onderverdeeld in expliciete criteria en impliciete criteria, en door ze te combineren ontstaat een beeld van de werkelijke waarde van de prospect.

Explicietscoren is gebaseerd op meetbare, rapporteerbare informatie, d.w.z. details die de prospect rechtstreeks aan u verstrekt of die u kunt bevestigen door uw eigen onderzoek. Dit soort informatie is van cruciaal belang om te begrijpen of een prospect al dan niet geschikt is voor uw product of dienst. Expliciete scoringscriteria kunnen zijn...

  • Soort industrie
  • Bedrijfsgrootte
  • Jaarlijkse inkomsten
  • Functie/rol van primaire contactpersoon
  • BANTbegroting, bevoegdheid, behoefte en tijdlijn

Hoe dichter de prospect bij je ideale klantpersona staat, hoe hoger de score van de lead zal zijn.

Implicietscoren is gebaseerd op informatie die je afleidt over de prospect, meestal uit hun online gedrag. Impliciete scoringscriteria kunnen...

  • Website bezoeken
  • Downloads voor boeken
  • Abonnementen op nieuwsbrieven
  • E-mail klikken
  • Sociale media volgt

Natuurlijk moeten bepaalde online interessesignalen meer gewicht krijgen dan andere. Het bezoeken van een product- of prijzenpagina impliceert bijvoorbeeld meer verkoopbereidheid dan een bezoek aan een blogpost of een "over"-pagina van het bedrijf. Hogere leadscores moeten worden toegekend aan gedrag dat overeenkomt met verdere vooruitgang in de koopcyclus.

Wat is vertrouwen in lood?

Toen we Nutshellwisten we dat lead scoring te ingewikkeld was en dat verkoopteams hun eigen scoringsystemen vanaf nul moesten opbouwen. We hebben het radicaal vereenvoudigd met Lead Confidence.

In ons CRM wordt het leadvertrouwen uitgedrukt als een percentage van 0% tot 100%, wat weergeeft hoe waarschijnlijk het is dat de lead wordt gesloten.

Leadvertrouwen opbouwen en automatiseren:

Wanneer je een lead voor het eerst toevoegt aan Nutshell, heb je de mogelijkheid om het vertrouwen aan te geven, gebaseerd op je indruk van de verkoopbereidheid van de lead. Maar we weten allemaal: dit is het moment waarop je het minst inzicht hebt in de lead.

Naarmate de lead zich ontwikkelt tot een verkoop, Nutshell Pro wordt de leadbetrouwbaarheid automatisch verhoogd op basis van het stadium van de lead en welke verkoopactiviteiten zijn voltooid.

Hoe leadvertrouwen gebruiken om de nauwkeurigheid van voorspellingen te verbeteren:

Nauwkeurige verkoopprognoses zijn niet alleen afhankelijk van het kennen van het volume en de dollarwaarde van de leads in je pijplijn, maar ook van de waarschijnlijkheid dat elke lead wordt afgesloten.

NutshellHet prognoserapport geeft de totale dollarwaarde van leads in je pijplijn weer, maar als je het vakje "Pijplijn prognosticeren op basis van betrouwbaarheid" aanvinkt, zal het rapport een model aannemen dat is gebaseerd op het betrouwbaarheidsniveau van elke lead. Een lead van $ 10.000 met een betrouwbaarheidsniveau van 20% voegt bijvoorbeeld slechts $ 2.000 toe aan je pijplijn.

De nauwkeurigheid van het vertrouwen in afleidingen verbeteren:

Zijn uw scores voor leadvertrouwen in overeenstemming met uw werkelijke winpercentages? Door uw leadbetrouwbaarheidspercentages regelmatig bij te stellen op basis van historische resultaten in elke fase van uw verkoopproces, kunt u uw prognoses zo nauwkeurig mogelijk maken.

Nutshell ProHet geavanceerde trechterrapport toont u uw verliezen in elke fase van de trechter. Met deze realistische gegevens kunt u uw proces verfijnen om een nauwkeuriger vertrouwen in te stellen.

Gerelateerd : Ken jij het verschil tussen een pijplijn en een trechter?

De impact van vertrouwen in lood

Het implementeren van leadvertrouwen in je verkoopproces leidt tot een aantal positieve resultaten, waaronder...

Verhoogdeafsluitingspercentages en productiviteit van verkopers: Door prioriteit te geven aan leads die klaar zijn voor verkoop en de leads die verdere verzorging nodig hebben eruit te filteren, zal het percentage van uw gekwalificeerde leads dat uiteindelijk in verkoop wordt omgezet hoger zijn en zullen die verkopen sneller worden gesloten.

Het prioriteren van leads vermindert ook de tijd die je verkoopteam besteedt aan het najagen van niet-gekwalificeerde leads met een laag percentage, wat betekent dat de verkoop per klant (en de teammoraal) aanzienlijk hoger zal zijn.

"Vertrouwen in leads helpt ons zeker om de productiviteit te verhogen en de kans op een 'overwinning' te vergroten", zegt Michael Nowakowski, Senior Project Manager bij AHT Automaterialen"We gebruiken het om de meest actieve en meest waarschijnlijke klanten aan te spreken, en door het te gebruiken in combinatie met Nutshell's kaartweergave helpt ons slim en effectief te werken."

Meercontrole over leadpijplijn en verkoopdoelstellingen: Als u weet hoe waarschijnlijk het is dat een lead in elke fase van uw verkoopproces wordt gesloten, kunt u terugwerken op basis van uw omzetdoelstellingen om te zien of u voldoende leadwaarde hebt om uw cijfers te halen.

"Ik ben een van de verkopers, maar ik ben ook een bedrijfseigenaar, dus ik denk altijd na over onze pijplijn," zegt Tannus Quatre, president van Vantage Klinische Oplossingen. "Als we bijvoorbeeld voor een bepaalde periode $20.000 aan verkoop nodig hebben, zal ons leadvertrouwen ons vertellen hoeveel we in de pijplijn moeten hebben om ons doel te halen, omdat we weten hoeveel omzet we verwachten te behalen op basis van onze werkelijke verkoopprestaties. Als gevolg daarvan kunnen we ervoor zorgen dat we voldoende leads in de pijplijn hebben en onze inspanningen voor leadgeneratie opvoeren als dat niet het geval is."

Heb jevragen over loodvertrouwen? Stuur een e-mail naar hallo@nutshell.comof tweet je vragen naar @nutshell!

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

 

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!