Hva er forskjellen mellom Lead Scoring og Lead Confidence?

Ikke alle leads fortjener samme oppmerksomhet. For å jobbe effektivt må salgsteamene fokusere på de leadsene som har størst sannsynlighet for å bli solgt.

Lead scoring er prosessen med å tildele leads en verdi basert på et forhåndsbestemt sett med kriterier. Ved å ha et objektivt rammeverk for å rangere innkommende leads kan selgerne prioritere de potensielle kundene som er klare til å kjøpe, og identifisere leads som trenger ytterligere oppfølging fra markedsavdelingen.

Tildeling av poeng, prosenter, bokstavkarakterer eller beskrivende ord som "hot" og "cold" er alle vanlige måter å uttrykke en score på i rapporterings- og analyseprosessen. Så hvordan fastsettes disse poengene og rangeringene?

Kriterier for poengberegning: eksplisitt poengberegning vs. implisitt poengberegning

Scoring av salgsleads kan ta hensyn til mange faktorer, blant annet demografisk og firmografisk tilhørighet, kjøpssignaler på nettet og posisjon i kjøpssyklusen. Disse faktorene kan deles inn i eksplisitte og implisitte kriterier, og kombinasjonen av dem gir et bilde av prospektets sanne verdi.

‍Eksplisittscoring er basert på målbar, rapporterbar informasjon -det vil si opplysninger som prospektet gir deg direkte eller som du kan bekrefte gjennom egne undersøkelser. Denne typen informasjon er avgjørende for å forstå om en potensiell kunde passer for produktet eller tjenesten din. Eksplisitte vurderingskriterier kan omfatte...

  • Bransjetype
  • Selskapets størrelse
  • Årlig omsetning
  • Hovedkontaktens stillingstittel/rolle
  • BANT: budsjett, autoritet, behov og tidslinje

Jo nærmere prospektet er din ideelle kundepersona, desto høyere poengsum vil leadet få.

‍Implisitt skåringer basert på informasjon som du utleder om prospektet - vanligvis fra deres atferd på nettet. Implisitte scoringskriterier kan omfatte...

  • Besøk på nettstedet
  • Nedlasting av e-bøker
  • Abonnement på nyhetsbrev
  • Klikk på e-post
  • Sosiale medier følger

Visse interessesignaler på nettet bør selvsagt tillegges større vekt enn andre. Et besøk på en produkt- eller prisside innebærer for eksempel at man er mer salgsmoden enn et besøk på et blogginnlegg eller en "om"-side. Atferd som samsvarer med at kunden har kommet lenger i kjøpssyklusen, bør få høyere score.

Hva er tillit?

Da vi grunnla Nutshellvisste vi at lead scoring var for komplisert og krevde at salgsteamene måtte bygge sine egne scoringssystemer fra bunnen av. Vi forenklet dette radikalt med Lead Confidence.

I CRM-systemet vårt uttrykkes leadets tillit som en prosentandel fra 0 % til 100 %, noe som gjenspeiler hvor sannsynlig det er at leadet vil bli solgt.

Etablering og automatisering av tillit til potensielle kunder:

Når du først legger til et kundeemne på Nutshell, har du muligheten til å angi tillit basert på ditt inntrykk av hvor salgsklar kundeemnet er. Men vi vet alle at dette er det øyeblikket du har minst innsikt i kundeemnet.

Etter hvert som kundeemnet utvikler seg til et salg, Nutshell Pro øker automatisk tilliten til kundeemnet basert på hvilket stadium det befinner seg i og hvilke salgsaktiviteter som er gjennomført.

Hvordan bruke lead confidence til å forbedre prognosenøyaktigheten:

Nøyaktige salgsprognoser avhenger av at du ikke bare kjenner volumet og verdien av potensielle kunder i pipelinen, men også sannsynligheten for at hvert enkelt kundeemne blir solgt.

NutshellPrognoserapporten gjenspeiler den totale verdien av potensielle kunder i pipelinen, men hvis du merker av i boksen "Prognostiser pipeline etter tillit", vil rapporten ta i bruk en modell basert på konfidensnivået for hvert enkelt kundeemne. For eksempel vil et kundeemne med en verdi på 10 000 dollar og en konfidensgrad på 20 % bare legge til 2 000 dollar i pipelinen.

Forbedring av nøyaktigheten i lead confidence:

Er det en sammenheng mellom hvor stor tillit du har til potensielle kunder og hvor stor andel du faktisk vinner? Hvis du jevnlig finjusterer tillitsprosentene basert på historiske resultater på hvert trinn i salgsprosessen, kan du gjøre prognosene dine så nøyaktige som mulig.

Nutshell Proavanserte traktrapport viser deg tapene dine på hvert trinn i trakten. Med disse dataene fra den virkelige verden kan du forbedre prosessen din slik at den blir mer treffsikker.

‍Relatert : Vet du forskjellen på en pipeline og en trakt?

Virkningen av tillit til bly

Implementering av lead confidence i salgsprosessen fører til en rekke positive resultater, inkludert...

‍ Øktavslutningsrate og øktproduktivitet blant selgerne: Ved å prioritere salgsklare leads og sile ut de som trenger ytterligere pleie, vil andelen kvalifiserte leads som til slutt blir til salg, øke, og disse salgene vil bli avsluttet raskere.

Prioritering av leads reduserer også tiden salgsteamet bruker på å jakte på ukvalifiserte leads med lav prosentandel, noe som betyr at salget per person (og teammoralen) øker betraktelig.

"Lead confidence hjelper oss definitivt med å øke produktiviteten og sannsynligheten for å vinne", sier Michael Nowakowski, Senior Project Manager i AHT Automotive Equipment. AHT Automotive Equipment"Vi bruker den til å kontakte de mest aktive og kjøpssannsynlige kundene, og ved å bruke den i kombinasjon med Nutshell's kartvisning. kartvisning hjelper oss å jobbe smart og effektivt."

‍Størrekontroll over lead-pipeline og salgsmål: Hvis du vet hvor stor sannsynlighet det er for at et lead vil bli avsluttet på hvert trinn i salgsprosessen, kan du jobbe deg bakover fra inntektsmålene dine for å se om du har nok leadverdi til å nå målene dine.

"Jeg er en av selgerne, men jeg er også bedriftseier, så jeg tenker alltid på pipelinen vår", sier Tannus Quatre, president i Vantage Clinical Solutions. Vantage Clinical Solutions. "Hvis vi for eksempel trenger 20 000 dollar i salg i løpet av en gitt periode, vil vår lead confidence fortelle oss hvor mye vi trenger i pipelinen for å nå målet, fordi vi vet hvor mye vi forventer å omsette for basert på våre faktiske salgsresultater. Dermed kan vi sørge for at vi har nok leads i pipelinen, og øke innsatsen for å generere leads hvis vi ikke har det."

‍Har duspørsmål om tillit til bly? Send oss en e-post på hello@nutshell.comeller tweet spørsmålene dine til @nutshell!

HVORDAN SELGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.

Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.

 

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!