Qual é a diferença entre a pontuação de leads e a confiança nos leads?

Nem todos os contactos merecem a mesma atenção. Para funcionar eficazmente, as equipas de vendas têm de concentrar os seus esforços nos contactos com maior probabilidade de serem fechados.

A pontuação de clientes potenciais é o processo de atribuição de valores a clientes potenciais com base num conjunto pré-determinado de critérios. Ao disporem de uma estrutura objetiva para classificar os contactos recebidos, os representantes de vendas podem dar prioridade aos potenciais clientes que estão prontos para comprar e identificar os contactos que precisam de ser alimentados pelo departamento de marketing.

A atribuição de pontos, percentagens, classificações por letras ou palavras descritivas como "quente" e "frio" são formas comuns de exprimir uma pontuação de um lead durante o processo de relatório e análise. Então, como é que essas pontuações e classificações são determinadas?

Critérios de classificação de clientes potenciais: classificação explícita vs. classificação implícita

A pontuação dos clientes potenciais pode ter em conta muitos factores, incluindo a adequação demográfica e firmográfica, os sinais de compra online e a posição no ciclo de compra. Estes factores podem ser divididos em critérios explícitos e critérios implícitos, e a sua combinação dá uma imagem do verdadeiro valor do potencial cliente.

A pontuaçãoexplícita baseia-seem informações mensuráveis e reportáveis,ou seja, detalhes que o potencial cliente lhe fornece diretamente ou que pode confirmar através da sua própria pesquisa. Esse tipo de informação é fundamental para entender se um cliente potencial é ou não adequado para o seu produto ou serviço. Os critérios explícitos de pontuação podem incluir...

  • Tipo de indústria
  • Dimensão da empresa
  • Receitas anuais
  • Cargo/função do contacto principal
  • BANT: orçamento, autoridade, necessidade e calendário

Quanto mais próximo o potencial cliente estiver da sua persona de cliente ideal, mais elevada será a pontuação do potencial cliente.

‍Apontuaçãoimplícitaé baseada em informações que você infere sobre o cliente em potencial - geralmente a partir de seu comportamento on-line. Os critérios de pontuação implícita podem incluir ...

  • Visitas ao sítio Web
  • Transferências de livros electrónicos
  • Subscrições de boletins informativos
  • Cliques de correio eletrónico
  • Seguimento das redes sociais

É claro que certos sinais de interesse em linha devem ter mais peso do que outros. A visita a uma página de produto ou de preços implica uma maior preparação para as vendas do que uma visita a uma publicação num blogue ou a uma página "sobre" a empresa, por exemplo. Devem ser atribuídas pontuações mais elevadas aos comportamentos que correspondam a um maior progresso no ciclo de compra.

O que é a confiança no chumbo?

Quando fundámos a Nutshellsabíamos que a pontuação dos clientes potenciais era demasiado complicada e exigia que as equipas de vendas criassem os seus próprios sistemas de pontuação a partir do zero. Simplificámos radicalmente com o lead confidence.

No nosso CRM, a confiança do cliente potencial é expressa como uma percentagem de 0% a 100%, reflectindo a probabilidade de o cliente potencial fechar negócio.

Estabelecer e automatizar a confiança nos contactos:

Quando adiciona pela primeira vez um contacto a Nutshell, tem a possibilidade de indicar a confiança, com base na sua impressão sobre a aptidão do contacto para as vendas. Mas todos sabemos: este é o momento em que menos se sabe sobre o contacto.

À medida que o lead avança para uma venda, Nutshell Pro aumenta automaticamente a confiança do cliente potencial com base na fase do cliente potencial e nas actividades de venda que foram concluídas.

Como utilizar a confiança dos clientes potenciais para melhorar a exatidão das previsões:

Previsões previsões de vendas dependem de saber não só o volume e o valor em dólares dos contactos no seu pipeline, mas também a probabilidade de cada contacto ser fechado.

NutshellO relatório de previsão da Microsoft reflecte o valor total em dólares dos contactos no seu pipeline, mas se selecionar a caixa "Prever pipeline por confiança", o relatório adoptará um modelo baseado no nível de confiança de cada contacto. Por exemplo, um lead de US$ 10.000 com 20% de confiança adicionará apenas US$ 2.000 ao seu pipeline.

Melhorar a exatidão da confiança nos contactos:

As suas pontuações de confiança dos clientes potenciais estão correlacionadas com as suas taxas de sucesso reais? Ajustar periodicamente as percentagens de confiança dos seus clientes potenciais com base nos resultados históricos em cada fase do seu processo de vendas ajudará a tornar as suas previsões tão exactas quanto possível.

Nutshell Promostra-lhe as suas perdas em cada fase do funil. Com estes dados do mundo real, pode aperfeiçoar o seu processo para definir uma confiança mais exacta.

‍Relacionados : Você sabe a diferença entre um pipeline e um funil?

O impacto da confiança no chumbo

A implementação da confiança dos clientes potenciais no seu processo de vendas conduz a uma série de resultados positivos, incluindo...

‍Aumento dastaxas de fechamento e da produtividade dos representantes de vendas: Ao priorizar os leads prontos para vendas e filtrar aqueles que precisam de mais nutrição, a porcentagem de seus leads qualificados que acabam se transformando em vendas será maior e essas vendas serão fechadas mais rapidamente.

Dar prioridade aos contactos também reduz o tempo que a sua equipa de vendas passa a perseguir contactos não qualificados e de baixa percentagem, o que significa que as vendas por contacto (bem como o moral da equipa) serão consideravelmente mais elevadas.

A confiança nos líderes ajuda-nos definitivamente a aumentar a produtividade e a probabilidade de uma "vitória"", afirma Michael Nowakowski, Gestor de Projectos Sénior da AHT Automotive EquipmentNutshell"Utilizamo-lo para contactar os clientes mais activos e com maior probabilidade de compra, e utilizando-o em combinação com a visualização de mapa ajuda-nos a trabalhar de forma inteligente e eficaz."

‍Maiorcontrolo sobre o pipeline de leads e os objectivos de vendas: Se você sabe qual é a probabilidade de um lead fechar em cada etapa do seu processo de vendas, pode trabalhar de trás para frente a partir de suas metas de receita para ver se tem valor de lead suficiente para atingir seus números.

"Sou um dos responsáveis pelas vendas, mas também sou proprietário de uma empresa, pelo que estou sempre a pensar na nossa reserva", afirma Tannus Quatre, Presidente da Vantage Clinical Solutions. "Por exemplo, se precisarmos de $20.000 em vendas durante um determinado período de tempo, a nossa confiança nos leads dir-nos-á quanto precisamos no pipeline para atingirmos o nosso objetivo, porque sabemos quanto esperamos obter de receitas com base no nosso desempenho de vendas real. Como resultado, podemos certificar-nos de que temos suficientes oportunidades no pipeline e aumentar os nossos esforços de geração de oportunidades se não tivermos."

‍Temalguma questão sobre a confiança no chumbo? Envie-nos um e-mail para hello@nutshell.comou tweet suas perguntas para @nutshell!

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