Vad är skillnaden mellan Lead Scoring och Lead Confidence?

Alla leads är inte värda samma uppmärksamhet. För att kunna arbeta effektivt måste säljteamen fokusera sina insatser på de leads som har störst chans att leda till ett avslut.

Lead scoring är processen att tilldela leads värden baserat på en förutbestämd uppsättning kriterier. Genom att ha ett objektivt ramverk för att rangordna inkommande leads kan säljarna prioritera de prospekt som är redo att köpa, och identifiera de leads som behöver ytterligare vård från marknadsavdelningen.

Att tilldela poäng, procentsatser, bokstavsbetyg eller beskrivande ord som "het" och "kall" är alla vanliga sätt att uttrycka en lead score under rapporterings- och analysprocessen. Så hur bestäms dessa poäng och rankningar?

Kriterier för lead scoring: explicit scoring vs. implicit scoring

Scoring av säljleads kan ta hänsyn till många faktorer, inklusive demografisk och firmografisk passform, köpsignaler online och position i köpcykeln. Dessa faktorer kan delas in i explicita kriterier och implicita kriterier, och genom att kombinera dem får man en bild av prospektets verkliga värde.

‍Explicitpoängsättning baseras på mätbar, rapporterbar information -dvs. detaljer som prospektet ger dig direkt eller som du kan bekräfta genom din egen research. Denna typ av information är avgörande för att förstå om ett prospekt passar bra för din produkt eller tjänst. Explicita kriterier för poängsättning kan inkludera...

  • Typ av industri
  • Företagets storlek
  • Årliga intäkter
  • Primär kontaktpersons yrkestitel/roll
  • BANT: budget, befogenheter, behov och tidslinje

Ju närmare den potentiella kunden är din ideala kundpersona, desto högre poäng får leadet.

‍Implicitpoängsättning baseras på information som du drar slutsatser om prospektet - vanligtvis från deras beteende online. Kriterier för implicit scoring kan inkludera...

  • Besök på webbplatsen
  • Nedladdningar av e-böcker
  • Prenumeration på nyhetsbrev
  • Klick på e-post
  • Följer sociala medier

Naturligtvis bör vissa intressesignaler på nätet ges större vikt än andra. Att besöka en produkt- eller prissida innebär till exempel att man är mer redo att sälja än att besöka ett blogginlägg eller företagets "om"-sida. Högre lead-poäng bör tilldelas beteende som motsvarar ytterligare framsteg genom köpcykeln.

Vad är förtroende för ledningar?

När vi grundade Nutshellvisste vi att lead scoring var för komplicerat och krävde att säljteamen byggde sina egna scoring-system från grunden. Vi förenklade det radikalt med lead confidence.

I vårt CRM-system uttrycks förtroendet för leads som en procentsats mellan 0% och 100%, vilket återspeglar hur sannolikt det är att leadet kommer att avslutas.

Upprättande och automatisering av lead confidence:

När du först lägger till en lead Nutshell har du möjlighet att ange förtroendet, baserat på ditt intryck av leadens säljberedskap. Men vi vet alla att detta är det ögonblick då man har minst insikt om leadet.

När leadet avancerar till en försäljning, Nutshell Pro ökar automatiskt förtroendet för leadet baserat på leadets stadium och vilka säljaktiviteter som har slutförts.

Hur man använder lead confidence för att förbättra prognosprecisionen:

Exakta försäljningsprognoser är beroende av att inte bara känna till volymen och dollarvärdet av leads i pipelinen, utan även sannolikheten för att varje lead kommer att avslutas.

Nutshell's prognosrapport visar det totala dollarvärdet för leads i din pipeline, men om du markerar rutan "Prognosera pipeline efter förtroende" kommer rapporten att anta en modell baserad på varje leads förtroendenivå. Till exempel kommer en lead på 10 000 USD med 20 % konfidens att endast addera 2 000 USD till din pipeline.

Förbättra noggrannheten i blyförtroendet:

Stämmer era förtroendesiffror för leads överens med era faktiska vinstandelar? Genom att regelbundet finjustera procentsatserna för förtroendet för leads baserat på historiska resultat i varje steg av säljprocessen kan ni göra prognoserna så exakta som möjligt.

Nutshell Pro's avancerade trattrapport visar dina förluster i varje steg av tratten. Med hjälp av dessa verkliga data kan du förfina din process för att skapa ett mer exakt förtroende.

‍Relaterat : Känner du till skillnaden mellan en pipeline och en funnel?

Effekten av förtroende för bly

Att implementera lead confidence i din säljprocess leder till ett antal positiva resultat, bland annat...

‍Förbättradavslutsfrekvens och produktivitet hos säljarna: Genom att prioritera säljklara leads och sålla bort de som behöver ytterligare vård kommer andelen kvalificerade leads som i slutändan leder till försäljning att vara högre, och dessa försäljningar kommer att avslutas snabbare.

Prioritering av leads minskar också den tid som säljteamet ägnar åt att jaga okvalificerade leads med låg procentandel, vilket innebär att försäljningen per person (liksom teamets moral) blir betydligt högre.

"Ledarskapsförtroendet hjälper oss definitivt att öka produktiviteten och sannolikheten för en 'vinst'", säger Michael Nowakowski, Senior Project Manager på AHT Automotive Equipment"Vi använder det för att nå de mest aktiva och köpbenägna kunderna, och att använda det i kombination med Nutshell's kartvy hjälper oss att arbeta smart och effektivt."

‍Störrekontroll över lead pipeline och försäljningsmål: Om du vet hur sannolikt det är att ett lead kommer att avslutas i varje steg av säljprocessen kan du arbeta bakåt från dina intäktsmål för att se om du har tillräckligt med lead-värde för att nå dina mål.

"Jag är en av säljarna, men jag är också företagsägare, så jag tänker alltid på vår pipeline", säger Tannus Quatre, VD för Vantage Clinical Solutions. "Om vi till exempel behöver 20 000 USD i försäljning under en viss tidsperiod kommer vår lead confidence att tala om för oss hur mycket vi behöver i pipeline för att nå vårt mål, eftersom vi vet hur mycket intäkter vi förväntar oss baserat på våra faktiska försäljningsresultat. Därför kan vi se till att vi har tillräckligt många leads i pipelinen och öka våra insatser för att generera leads om vi inte har det."

‍Har dunågra frågor om blyförtroende? Mejla oss på hello@nutshell.comeller twittra dina frågor till @nutshell!

HUR SÄLJER NI?

Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.

Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.

 

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!