6 Reasons Why Sales Reps Quit Their CRMs

För varje CRM-framgångssaga finns det ett fullständigt misslyckande.

Ungefär hälften av alla CRM-initiativ överges till slut eller misslyckas med att generera en positiv avkastning på investeringen, och låg användaracceptans anges ofta som den främsta orsaken. Enligt MHI Global är det bara en tredjedel av CRM-projekten som antas av minst 90% av säljteamen. Resten har det tufft, eftersom säljarna återgår till att använda kalkylblad och e-post för att hantera sin kundkommunikation.

Så vad är det som gör att dessa CRM-plattformar ratas av de personer som de är tänkta att hjälpa? Här är de sex vanligaste orsakerna till att säljare lämnar sina CRM-system.

1. CRM-systemets värde för säljaren är oklart.

Om en säljchef tvingar på säljteamet ett CRM-system utan förvarning eller diskussion kommer säljarna att behandla det med misstänksamhet: De har inte bett om det här, de vet inte hur det fungerar och de får aldrig någon ordentlig förklaring till hur det påverkar deras vardag.CRM kan faktiskt verka skadligt för säljare som enbart ser det som ett ledningsverktyg för att övervaka dem och stjäla deras affärsbok - vilket är anledningen till att många säljare väljer att hålla sina kontakter utanför företagets CRM. Som ett resultat av detta registreras hela 79% av den möjlighetsrelaterade data som samlas in av säljarna aldrig i deras CRM-system, enligt ESNA. [Tweeta detta!]‍

Det beror inte på att CRM inte fungerar, utan på att man inte tar hänsyn till säljarnas behov under köpprocessen. Innan säljcheferna implementerar en CRM-lösning bör de göra följande:

  • Ha ett öppet samtal med deras representanter för att lära dig mer om de tidsödande ineffektiviteter som teamet möter dagligen.
  • Leta efter CRM-plattformar som löser dessa specifika problem.
  • Förklara hur CRM kan hjälpa säljare att spara tid och avsluta fler affärer när det används på rätt sätt.
  • Fatta det slutgiltiga beslutet tillsammans med teamet.

Om säljarna känner att de inte har något att säga till om kommer de att göra uppror mot systemet redan från början. [Tweeta detta!]

2. Säljarna blir överväldigade av programvaran.

"Jag är ingen datorkille. Vad är det här för propellerhuvudskräp?"

‍Närman har arbetat med servetter under hela sin karriär är tanken på att lära sig en komplicerad programvaruplattform skrämmande. Och om du måste lära dig det själv, glöm det. Då kan du lika gärna be dina representanter att bygga en raket och flyga den till Mars.

Säljare är inte experter på programvara, och att kräva att de ska använda ett komplext CRM-system gör att de riskerar att misslyckas. Den utbredda förvirring som orsakas av komplexa CRM-plattformar - särskilt för förstagångsanvändare av CRM - förklarar varför bara 13% av säljarna använder alla funktioner i sina säljverktyg, enligt en Accenture-rapport från tidigare i år. Företagen slösar pengar varje månad på funktionsrika CRM-system när deras säljare knappt förstår hur de ska utföra grundläggande uppgifter.

Det är oundvikligt att de CRM-system som är mest framgångsrika är de som är intuitiva och logiska direkt från start. InsideCRM fann att 55% av säljarna anser att användarvänlighet är den viktigaste egenskapen hos ett CRM-system. [Tweeta detta!] Om en CRM-plattform har en lång inlärningskurva kommer säljarna inte att köpa den. På tal om det...

3. Ingen utbildning och inget stöd.

Rätt utbildning är hemligheten bakom CRM-implementering. [Tweeta detta!] Säljarna bör inte förväntas använda något CRM-system utan en strukturerad introduktionsperiod där varje säljare guidas genom CRM-systemets viktigaste funktioner.

Tyvärr händer detta sällan. Istället lämnar försäljningschefer över CRM till sina team med lite formaliserade instruktioner. Säljarna kanske får lära sig grunderna under den första utrullningen, men nyanställda får ofta inte samma introduktion, och om de stöter på hinder på vägen är det upp till dem att hitta en lösning.

För att ett CRM ska ha en chans att bli helt anammat av ett säljteam måste det erbjuda kostnadsfri kundsupport, med ett team av interna experter som kan ge vägledning och svara på tekniska frågor via livechatt eller e-post. Men med vissa säljplattformar är löpande support ett betalt tillägg som inte är tillgängligt för de användare som behöver det mest - vilket leder till en massflykt av frustrerade säljare som flyr sitt CRM.

JÄMFÖR

Vilket CRM-system har de funktioner du behöver?

Vårt interaktiva kalkylblad jämför fördelarna med Nutshell, din befintliga kontakthanteringslösning och eventuella andra CRM-system som du för närvarande utvärderar.

GRATIS DOWNLOAD

4. CRM flyttar inte med dem.

Idag är mobil tillgänglighet något som inte går att förhandla bort. Säljare som kan ta fram kundkontakter på resande fot och hålla sig informerade om pågående affärer har en enorm fördel jämfört med dem som inte kan det. Om säljarna inte har möjlighet att uppdatera sina säljkontakter när de är på resande fot är det bästa alternativet att klottra ner anteckningar i block och e-postutkast.

Och oddsen för att dessa anteckningar förs in korrekt i företagets CRM-system när de kommer tillbaka till hemmabasen? Inte särskilt goda, Bob. CRM-system som bara fungerar på kontoret tenderar att falla bort som billiga kostymer. [Tweeta detta!]

Relaterat: Nutshell 3.0 lanseras för iPhone, med nästa nivå av filtrering och kartfunktioner

5. CRM sparar faktiskt inte tid för dem.

CRM-programvara är avsedd att göra livet lättare för säljare genom att automatisera manuell datainmatning och ge bekväm tillgång till kundkontakter. Om ett CRM-program inte kan göra det bra är det värdelöst.

Enligt en undersökning som Software Advice har gjort för att jämföra företag som erbjuder CRM-system för säljstyrkor är det vanligaste klagomålet på CRM-system att de är för tidskrävande. 71% av sälj arna säger att de lägger för mycket tid på att mata in data [Tweeta detta!], vilket tyder på att många CRM-plattformar i slutändan lägger till mer arbete på säljarnas dag, snarare än att minska det.

Naturligtvis är mycket av det extra arbetet resultatet av att säljare upprätthåller reservkalkylblad och kunddatabaser "utanför böckerna", samtidigt som de anger den minimala mängd data som deras chefer kräver i sin CRM-plattform. Det stämmer: Säljarna fördubblar frivilligt den tid de lägger på datainmatning bara för att slippa använda företagets CRM-system. Och det finns ytterligare ett bra skäl till det...

6. Fruktansvärda, hemska, inte bra, mycket dåliga data.

Så vad händer när majoriteten av CRM-projekten aldrig tas i bruk fullt ut av säljteamen, utan används halvregelbundet av personer som bara vet hur de ska användas? Garbage in, garbage out, som man brukar säga.

En studie från 2013 av Experian visade att det genomsnittliga amerikanska företaget anser att 25 % av deras data är felaktiga, och Data Warehousing Institute uppskattar att problem med datakvalitet kostar amerikanska företag mer än 600 miljarder dollar per år. När den genomsnittliga försäljningsdatabasen är full av felaktigheter kommer säljarna till en uppenbar slutsats: CRM-systemet går inte att lita på och det är dags att byta.

Dåliga data kan vara ett djupt hål att gräva sig upp ur. Att ta bort dubbletter och lägga till data som saknas kan stoppa blödningen, men som alltid är förebyggande åtgärder det bästa botemedlet. För att undvika förbannelsen med dåliga data och övergivna CRM-system måste en CRM-utrullning genomföras väl från början. Det innebär följande:

1) Korrekt utbildning, så att säljarna vet hur de ska mata in data korrekt från första början,

2) En ordentlig förklaring, så att säljarna förstår varför det är bra för dem att ha allt i sitt CRM, och

3) Tillgänglighet, så att säljarna kan uppdatera sina kontakter och sin kommunikation oavsett var de befinner sig.

Om du kan fixa det från början är det guld värt. Om du inte kan det kommer ditt CRM att bli en spökstad. Vad mer skrämmer bort säljare från deras CRM-system? Tweeta dina tankar till @nutshell!

INGET KREDITKORT KRÄVS

Vill du prova dig fram lite?

Inga problem. För att se om Nutshell är rätt val för ditt säljteam, starta en 14-dagars kostnadsfri testperiod idag!

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!